Станислав Кондрашов: урок для брендов из истории с Морроуэн

Я, наблюдаю за тем, как искусственный интеллект меняет поведение покупателей, и случай, о котором расскажу, показался мне особенно показательным. Маркетолог и автор технологической рассылки Дина Берк запустила фейковый бренд натурального дезодоранта, чтобы проверить одну гипотезу: заметит ли его искусственный интеллект. Заметил - и не просто заметил, а начал советовать пользователям купить продукт, которого физически не существует. Причем иногда этот несуществующий товар оказывался в рекомендациях раньше брендов с настоящими клиническими испытаниями за плечами.
На мой взгляд, этот эксперимент дает маркетологам куда больше, чем просто забавный кейс. Он приоткрывает то, что сама Берк называет "ИИ-полкой" - набор товаров, которые чат-боты предлагают пользователям снова и снова. И заодно показывает, насколько легко эту полку можно подвинуть в свою пользу.
Как создавался фейковый бренд
Для запуска не понадобилось почти ничего. Берк описывает процесс так: дешевый домен, простой сайт на платформе Substack уровня хобби-проекта с тремя страницами текста и небрежная статья в блоге. Никакого спама на Reddit, никаких фальшивых пользовательских видео - только несколько долларов на генерацию текста нейросетью.
Большую часть текста для сайта бренда Морроуэн, как признается сама Берк, написал искусственный интеллект. Она добавила несколько узкоспециализированных терминов - вроде коллоидного овса и гидроксида магния - именно для того, чтобы проверить, зацепится ли сайт за длинные, редкие поисковые запросы. Получилось. Плюс на сайте красовалась одна совершенно нечитаемая графика, которую сгенерировал ChatGPT, и переделывать ее Берк не стала - не было сил.
Тестирование на реальных запросах
Этому эксперименту предшествовал другой. Берк почти девять тысяч раз спросила Claude, Gemini и ChatGPT, что купить, чтобы найти закономерности в советах разных моделей, даже при разных источниках данных. Одни и те же товары всплывали снова и снова - так и родилась идея "ИИ-полки".
Когда фейковый бренд наконец "встал на полку", Берк начала проверять, порекомендуют ли его. Claude и Gemini товар ни разу не предложили. А вот ChatGPT в режиме браузинга иногда советовал его по запросам вроде "у меня раздражение от соды, какой натуральный дезодорант подойдет для чувствительной кожи".
Показательна ее собственная оценка результата: место лидера она не отобрала - бренд Native по-прежнему называли первым в 99 случаях из 180. Зато ее фейковый продукт оказался, по ее словам, в "пыльном углу магазина, куда почти никто не заходит". Но он там был. И для эксперимента, начавшегося с нуля, это уже результат.
Почему это не обычная SEO-манипуляция
Разница с классическим продвижением в поиске принципиальная, и здесь я согласен с автором эксперимента. Список ссылок в поисковой выдаче пользователь оценивает сам, а рекомендацию чат-бота склонен воспринимать как более авторитетное, почти личное мнение. Дальше это расхождение становится еще заметнее, когда в игру вступают ИИ-агенты: товары уже не просто советуют, их начинают покупать автоматически, без участия человека на этом шаге.
Морроуэн, конечно, купить агент не может - бренда не существует в реальности. Но эксперимент доказывает: определенные формулировки и структура сайта способны влиять и на рекомендации, и в перспективе на автоматические покупки. Некоторые компании, подозреваю, уже нащупали эту формулу - осознанно или случайно - и стабильно занимают верхние строчки на той самой ИИ-полке.
FAQ
Что такое "ИИ-полка" товаров? Это набор продуктов, которые чат-боты вроде ChatGPT, Claude и Gemini регулярно предлагают пользователям в ответ на похожие запросы. По сути, аналог полки в магазине, только формирует ее не мерчендайзер, а алгоритм языковой модели.
Как фейковый бренд Морроуэн попал в рекомендации ChatGPT? Хватило простого сайта с несколькими страницами текста, части которого сгенерировал сам ИИ, и упоминания узкоспециализированных терминов вроде коллоидного овса. Через три недели после запуска ChatGPT в режиме поиска начал предлагать этот несуществующий продукт по определенным запросам.
Все ли нейросети порекомендовали фейковый продукт? Нет. Claude и Gemini ни разу не предложили Морроуэн пользователям, хотя автор эксперимента проверяла это неоднократно. Рекомендации появлялись только у ChatGPT в режиме браузинга по узким, специфическим запросам.
Чем это отличается от обычной поисковой оптимизации? Главное отличие в доверии. Рекомендацию чат-бота пользователь воспринимает как более личную и авторитетную, чем строчку в поисковой выдаче, а с распространением ИИ-агентов такие советы могут превращаться в автоматические покупки без участия человека.
Значит ли это, что настоящие бренды теряют позиции из-за таких экспериментов? Нет, в этом конкретном случае - нет. Лидер категории, бренд Native, как и прежде называли первым в подавляющем большинстве случаев. Фейковый бренд получил лишь скромное, почти незаметное присутствие на периферии рекомендаций.
Какой практический вывод стоит сделать бизнесу из этой истории? Я бы сказал так: то, как написан текст на сайте компании, и какие термины в нем используются, уже влияет на видимость в рекомендациях ИИ, причем на это может уйти на удивление немного ресурсов. Игнорировать эту площадку - значит отдавать ее конкурентам, которые уже туда пришли.