«Управление сбытом»: лето в отделе продаж

Многие успешно развивающиеся компании рано или поздно принимают решение о выходе в другие регионы. Одни предпочитают делать это за счет развития дистрибуторской сети, другие путем продажи франшизы, третьи открывают региональные представительства. Какая же модель регионального развития является наиболее оптимальной для вашей компании? Конечно, однозначного ответа на этот вопрос не может быть, так как у каждого из этих вариантов моделей регионального развития есть как свои плюсы, так и минусы.

Сегодня в номере мы поговорим о том, как выйти в другие регионы: с чего начать, как выбрать подходящий регион для экспансии и провести его анализ, как определиться с организационно-правовой формой работы, как сформировать команду филиала или представительства и т. д.

Также рассмотрим такие темы, как обучение новичков в продажах, разрешение спорных ситуаций между руководителем и сотрудниками отдела продаж, работа с негативными отзывами и необоснованными требованиями клиентов. Кроме того, наши эксперты дадут практические рекомендации по тому, как выбрать руководителя отдела продаж, порассуждают на тему мотивации персонала продаж и работы с клиентами-«перебежчиками» и дадут советы по многим другим вопросам, волнующим каждого руководителя отдела сбыта.

Успешных продаж!


ДИСТРИБУЦИЯ

ВЫХОД КОМПАНИИ В РЕГИОНЫ: ИНСТРУКЦИЯ К ПРИМЕНЕНИЮ

Светлана Моисеева, руководитель проектов ЗАО «Юнит-Консалтинг»

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными: неудовлетворенность работой своей дилерской сети, следование за крупными клиентами, например торговыми сетями, развитие розничного направления, падение продаж.


КРУГЛЫЙ СТОЛ

КАК ПРАВИЛЬНО ОРГАНИЗОВАТЬ ОБУЧЕНИЕ НОВИЧКОВ В ПРОДАЖАХ

Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance)

Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат», одного из ведущих игроков на рынке климатического оборудования

Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании «Развитие»

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

С трудностями подбора кадров в отдел продаж сталкиваются очень многие компании, но и в случае, если набрали продавцов, тем более новичков в этом деле, перед руководством встает еще одна нелегкая задача – обучение новых сотрудников. Как правильно организовать их обучение: провести общий тренинг для всего персонала, пригласив внешнего тренера, или провести обучение своими силами? Чему и как именно их учить: всему понемногу или же основательно, но постепенно? На эти вопросы дадут практические рекомендации наши эксперты.


ПЕРСОНАЛ

СУБОРДИНАЦИЯ ПРОДАВЦАМ НЕ ПОМЕХА
Разрешение спорных ситуаций между руководителем и сотрудниками отдела продаж

Роман Назаров

Что становится причиной возникновения конфликтов между торговым персоналом и его руководителем? Как вести переговоры с этими опытнейшими «переговорщиками»? И как снова взять их под контроль после того, как они поставили вас в позицию равного? Статья включает теоретический обзор и несколько случаев из практики, иллюстрирующих выборочные положения теории.


КАК ВЫБРАТЬ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Аркадий Мизернюк, партнер ШБ «Арсенал», Президентской Бизнес-школы, декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга. Сертифицированный ICF коуч

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

Смена руководителя отдела продаж – это довольно значимое событие для компании, которое не проходит без перемен. А вот характер перемен зависит от многих факторов: и от того, как примут сотрудники отдела продаж нового руководителя, и от предшествующего опыта руководителя и т. д. Сегодня наши эксперты ответят на вопрос читателя о том, как сделать правильный выбор между кандидатами на должность руководителя отдела продаж.


ПОЧЕМУ ОДНОМУ МОЖНО, А ДРУГИМ НЕЛЬЗЯ?
ИЛИ ПОЛЯРНОСТЬ МНЕНИЙ О КОРПОРАТИВНЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ

Корпоративные мероприятия с той или иной частотой проводят практически все компании. Но не все и не всегда желают на них присутствовать. Многие руководители начинают всех сотрудников «загонять» на корпоративы, чтобы в коллективе не было «отщепенцев». Правильна ли подобная политика руководства в поддержании корпоративной культуры компании или же не стоит быть столь категоричными?


МОТИВАЦИЯ

МОТИВАЦИЯ БЕЗ КНУТА – ВОЗМОЖНО ЛИ ЭТО?

Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер, тренинговая комапния «Догма», г. Пермь

Что может сделать руководитель, чтобы его сотрудники были мотивированы на работу? Ведь мотивация – процесс внутренний, и заставить человека быть мотивированным вряд ли возможно. Но можно организовать внешние условия работы так, чтобы внутренняя мотивация сотрудника, так сказать, «включилась».


УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

НЕСКОЛЬКО ПРИЕМОВ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

Евгений Котов, учредитель компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный консультант

Некоторые продавцы считают, что продажа начинается с установления контакта. Но что вы будете делать, если клиентов недостаточно и контакт не с кем устанавливать? Кто-то из продавцов скажет, что это задача отдела маркетинга, который должен давать рекламу и создавать поток потенциальных клиентов. Если зарплата продавца – это процент от его продаж, то для него продажа начинается с поиска клиентов.


ОВЕЩЕСТВЛЕНИЕ УСЛУГ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Я занимаюсь продажами уже 20 лет. И всю свою сознательную жизнь я продавал либо услуги, либо решения «под ключ». Ведь лучше всего продаешь то, что тебе продавать интересно, приятно. Учу этому потому, что у меня большой и весьма позитивный практический опыт! Самое важное из него вы можете найти в моей книге «Большие контракты». В ней и эксклюзивные технологии, и ноу-хау, и чрезвычайно занимательные, интересные, полезные примеры из практики.


ТЕНДЕНЦИИ

ЛЕТО В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново

Традиционно считается, что летом наступает резкий спад в большинстве бизнесов. Люди уходят в отпуск, деловая активность снижается, однако это не повод для того, чтобы опускать руки, предаваться унынию и бездействовать. Летний период — это самое подходящее время для того, чтобы выявить недостатки и навести порядок в системе продаж вашей компании.


ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

ПОКА ВЫ ЗАВИДУЕТЕ – МЫ РАБОТАЕМ!

Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта

Негативные отзывы клиентов часто называют бичом бизнеса! Первая мысль, которая возникает при их появлении, – это: «Кто виноват?!». В компании начинаются поиски виновного, которые иногда даже завершаются успехом. Сотрудник оказывается «без вины виноватым», а дальше – уже по известной схеме: выговор, лишение премии, увольнение, потеря прибыли из-за отсутствия работника и т. д.


ПЕРЕБЕЖЧИКИ: НУЖНЫ ЛИ КОМПАНИИ ТАКИЕ КЛИЕНТЫ?

Все компании рано или поздно сталкиваются с тем, что кто-то из числа их клиентов переходит к конкуренту, который предложил более низкую цену. Как быть в этом случае: надо ли удерживать таких клиентов? Как определить на начальной стадии сотрудничества клиентов-перебежчиков? Нужны ли компании такие заказчики?


ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬСЯ!
ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С РЕКЛАМАЦИЯМИ

Клиент предъявляет необоснованные требования по качеству оказанных ему услуг по продвижению и рекламе его компании. Аргументирует это тем, что звонившие ему потенциальные клиенты так ничего и не купили у него. Теперь он требует вернуть деньги за некачественно выполненную услугу. Как быть в такой ситуации, как убедить клиента, что он не прав и предотвратить распространение негативной информации о компании?


КОНСАЛТИНГ

СПРАШИВАЛИ? ОТВЕЧАЕМ

Кирилл Завьялов, аудитор, эксперт службы правового консалтинга ГАРАНТ

Елена Королева, рецензент службы правового консалтинга ГАРАНТ

ОАО пользуется услугами маркетинговой организации, которая оказывает услуги по разработке логотипа, фирменного стиля (форменная одежда, конверты, официальный бланк письма, бейджи и т. п.), а также брендированию отдельных помещений (стойка такси в аэропорту, авиакассы в различных городах) и автомобилей. Исключительное право на логотип обществу не передается. На стойках в аэропортах, на автомобилях указывается фирменное наименование организации и (или) ее логотип.
Исполнитель предоставляет заказчику только эскизы и рисунки оформления. В первичных бухгалтерских документах отражается наименование услуг – «брендирование», оформляются акты, к каждому прилагается отчет о проделанной работе с дизайн-макетами. С начала года общая стоимость услуг с таким наименованием превысила 1 млн руб. Все суммы списаны на рекламные расходы (ненормируемые). Логотип не зарегистрирован.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/