«Управление сбытом»: За что платить персоналу продаж?

От эффективности работы отдела продаж зависит успех всей компании в целом. Соответственно, многие руководители ищут различные способы повышения результативности менеджеров по продажам – от материальной мотивации до проведения мероприятий обучающего характера, а иногда и развлекательного. Но сколько бы ни тратилось времени и сил на нематериальную мотивацию, улучшение условий труда и т. д., в большинстве случаев руководителю все же приходится акцентировать свое внимание на материальной стороне вопроса – зарплате продавцов. Причем в решении этой задачи не существует единого мнения: одни компании предпочитают платить продавцам фиксированный оклад, другие формируют зарплату из постоянной и переменной части. Какой же подход наиболее грамотный? За что платить персоналу продаж? На эту тему мы и порассуждаем сегодня в номере.
Кроме того, наши авторы расскажут о том, как научить сотрудников отдела продаж «сглаживать острые углы» в общении с клиентами, дадут свои рекомендации по ежедневному контролю менеджеров по продажам, познакомят вас с методикой диагностирования профнепригодности кандидатов на должность специалиста по продажам. И, по сложившейся традиции для ноябрьского номера, мы порадуем вас дополнительными 50 страницами познавательного материала из книги «Бизнес начинается с продаж» нашего автора Михаила Каменева.

Успешных продаж!

КОЛОНКА РЕДАКТОРА
БЛАНК ЗАКАЗА, ИЛИ ГДЕ НАЙТИ НОВЫЕ ТОЧКИ РОСТА ПРОДАЖ?
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
Я, как и любой руководитель компании или отдела продаж, очень часто задаю себе вопрос: а что еще я могу сделать, чтобы продажи в моей компании увеличились? Что я могу изменить внутри компании, чтобы денег стало больше?
Как показывает мой опыт и опыт моих клиентов, которых я консультировал по вопросам увеличения продаж в их предприятиях, очень полезно руководителю периодически лично проводить аудит бизнес-процессов внутри своей компании. Часто бывает, что у руководителя есть некое представление о том, как все устроено, но на практике все уже давно не так, или все сделано далеко не оптимально. Везде работают люди, а людям свойственно не понимать других людей, интерпретировать указания начальства по своему, да и просто лениться и ошибаться. Поэтому даже если начальник в свое время четко рассказал и показал, как все должно быть организовано, если он не контролирует это достаточно регулярно, все, скорее всего, уже пришло в упадок и делается не так, как надо компании, а так, как удобно работникам. А это, как правило, вещи взаимоисключающие.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ЗА ЧТО ПЛАТИТЬ СОТРУДНИКАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании «Развитие»
Отдел продаж – это острие любого бизнеса, самое главное его звено, от результатов деятельности которого зависит, сколько денег «упадет» в этом месяце на компанию, сколько будет заключено новых контрактов на будущее, наконец, будет ли в этом месяце зарплата вовремя.

ДЛЯ ЧЕГО И КАК НУЖНО ОПРЕДЕЛЯТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КОМПАНИИ?
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
От рядовых продавцов и даже опытных директоров торговых компаний часто приходится слышать удивительную фразу: «Мы не привередливы: наш клиент – тот, кто к нам пришел».

ИНСТРУМЕНТЫ ЕЖЕДНЕВНОГО КОНТРОЛЯ И УПРАВЛЕНИЯ «ПРОДАЖНИКАМИ»
Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк), директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие»
Смею предположить, что Мечта (именно с большой буквы) любого руководителя – самоконтролируемый и самоуправляемый сотрудник отдела продаж. Но, как любая большая мечта, ее достижение откладывается на неопределенный период. А результаты в продажах нам нужны «здесь и сейчас».

ИНТЕРВЬЮ
ПЛАН «Б», ИЛИ ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ УСПЕХ В БИЗНЕСЕ
Михаил Каменев
О том, как стать успешным в бизнесе, какие стратегии руководства наиболее эффективны, как грамотно подобрать персонал и четко управлять им, поделился своим мнением генеральный директор ведущего российского онлайн-агентства OZON.travel Алексей Тимонин.

ПЕРСОНАЛ
КАК ДИАГНОСТИРОВАТЬ ПРОФНЕПРИГОДНОСТЬ КАНДИДАТОВ НА ДОЛЖНОСТЬ СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Каждый ли человек может работать специалистом по продажам? Мнения по этому вопросу совершенно разные. Каких только споров и дискуссий не пришлось услышать. Недавно одна моя знакомая, работающая бизнес-тренером, заявила, что может за короткий срок сделать из любого человека, даже новичка, мастера продаж. По моему мнению, она преувеличила свои возможности. Худо-бедно выполнять функции продавца, действительно, можно научить большинство людей (но не любого!). Но вот стать по-настоящему сильным специалистом, мастером своего дела дано далеко не каждому.

КАК ЗАДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШИЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦОВ
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Рост менеджеров по продажам и повышение эффективности их работы возможны только в благоприятной атмосфере, настроенной на постоянное развитие. Рабочая среда, дающая сотруднику отдела продаж ощущение свободы, возможность воплощать свои идеи и не бояться ошибки способствует его дальнейшему росту.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.