Что в голове у инвестора или как привлечь инвестиции на свой проект.

Практически каждый инновационный проект нуждается в инвестициях. Если мы посмотрим на все успешные истории инновационных компаний, то там всегда присутствует такой человек как инвестор. Почему? Потому что инновационный бизнес всегда требует долгих исследований и экспериментов, поиска клиентов и ценностей для них. А на это нужны деньги. Но проблема в том, что инвесторы и инноваторы зачастую как будто говорят на разных языках. И это одна из самых больших проблем, с которой мы столкнулись при запуске площадки для публичного представления инновационных проектов. Поэтому мы решили запустить серию публикаций с целью помочь участникам «Пространства Инноваций» представить свои проекты в наилучшем свете.
Первое, и самое главное, о чем не стоит забывать - цель инвестора в преумножении своего капитала. Большинство вообще не связывается с технологическими стартапами. Инвестициями в высокие технологии занимаются лишь так называемые венчурные инвесторы. Основное отличие венчурного инвестирования в том, что инвестор рискует сильнее, но при этом ожидает гораздо более высокие прибыли. Мировая статистика показывает, что венчурный инвестор получает прибыль примерно с одного проекта из десяти. В этот один проект покрывает все расходы на остальные девять.
Поэтому каждый венчурный инвестор будет оценивать три основных фактора:
1) Сколько в итоге можно будет заработать на вашем проекте;
2) Насколько высок риск того, что вообще ничего не получиться;
3) Сможете ли именно вы реализовать свою идею.
Теперь подробнее по каждому пункту. В чем именно нужно убедить инвестора чтобы он дал вам денег.
1) Возможная прибыль от инвестиций.
Во-первых, на это влияют размеры рынка, на котором будет продаваться ваша технология. Если максимальная прибыль, которую сможет генерировать ваша технология это миллион долларов в год, то вкладывать в него пять миллионов не имеет никакого смысла. Тем более что непонятно будет ли этот миллион вообще.
Есть два основных подхода к оценке рынка технологического стартапа. Во-первых, вы можете подсчитать количество клиентов, которые купят продукцию и прибыль от каждого из них. Это так называемая оценка «сверху», она позволит вам увидеть общую перспективу. Но гораздо важнее провести также оценку «снизу». Для этого вы должны посчитать скольким клиентам вы сможете продать свой продукт исходя из имеющихся у вас ресурсов. Потому что даже если в мире сто тысяч компаний, которые купят ваши инновационные лампочки, то реально продать вы сможете только паре сотен из них. По крайне мере в первые пару лет.
Второй пункт, о котором очень многие забывают, это стратегия выхода инвестора. То есть каким образом инвестор будет возвращать себе свои деньги. Есть четыре основных стратегии выхода:
1) Продажа доли в компании инвестору следующего раунда;
2) Продажа компании какому-нибудь крупному игроку. Например инвесторы Skype получили свои деньги в тот момент когда Skype был куплен Microsoft;
3) Выход компании на биржу и публичная продажа акций;
4) Выкуп доли самими основателями либо же выплата дивидендов.
Совсем не обязательно описывать стратегию выхода в презентациях или на публичных сайтах наподобие «Пространства инноваций», но понимать стратегию выхода инвестора надо обязательно.
2) Насколько высока вероятность того, что проект «взлетит»
После того, как вы убедили инвестора что технология перспективна, надо убедить его что она в принципе реализуема. Доказательством является работающий прототип и четкое понимание как довести этот прототип до промышленного образца. Больше никаких доказательств быть не может.
Помимо того, что технология технически реализуема нужно представить также доказательства бизнес-перспектив проекта. Ответить на вопрос кто и зачем будет покупать то, что вы собираетесь сделать. Для этого лучше всего показать какие-то конкретные договоренности с будущими потребителями. Получить документ о том, что при достижении определенных показателей эффективности вашу продукцию будут покупать вполне реально даже от крупных компаний. Реально он ни к чему не обязывает, но это доказательство проявленного интереса.
3) Личность основателя и команда
Многие инвесторы в своих выступлениях и интервью повторяют одну и ту же мантру: «Я вкладываю деньги прежде всего в команду. Потому что сильная команда сможет вытянуть даже самую слабую идею. И даже великолепную идею слабая команда наверняка провалит». И это правда. Ведь запуск инновационного проекта — это огромный стресс и далеко не все обладают способностью в нужным момент стиснуть зубы и продолжить двигаться в перед. Поэтому, кстати, во всем мире ценят основателей, у которых был один или два провальных проекта. Но не больше, потому что это уже подозрительно.
Сильная команда — это очень расплывчатое определение, зависящее от специфики каждого конкретного проекта. Но смысл этого определения всегда один – группа людей, которая сможет решить все проблемы, которые возникнут перед проектом. Доказательство тут может быть только одно – эти люди уже когда-то решали похожие задачи. Если же кого-то не хватает, то основатель должен знать где, он возьмет нужного человека.
Основатель, он же генеральный директор или CEO, ключевая фигура. Причем он совсем не обязательно является автором идеи. Но это тот человек, который поведет команду к успеху. Если всех остальных членов команды инвестор оценивает прежде всего, как профессионалов, то основателя будут оценивать еще и как личность. Потому что ни один инвестор никогда не вложит деньги в кого-то кто ему откровенно не нравится или внушает недоверие.
Поэтому огромное значение имеет то, как основатель выглядит и как он держит себя во время общения. Дресс-код и прочие премудрости внешнего вида сильно зависят от отрасли, но деловой костюм с пиджаком  это, пожалуй, беспроигрышный вариант. Второй важный пункт — это непрошибаемая уверенность. Тут уместна аналогия с защитой диплома, если комиссия точно хочет вас завалить. Следовательно, у вас не должно быть слабых мест. На любой сложный и каверзный вопрос надо иметь ответ, причем по существу.
Пара слов о документах
Многие предприниматели первым делом садятся писать классический бизнес-план, иногда даже по найденным в интернете шаблонам. Обычно он достаточно быстро выбрасывается в мусорное ведро. Для того, чтобы грамотно представить проект инвестору, первым делом нужно сделать три основных документа. И они займут гораздо больше времени, чем бизнес-план.
1) Дорожная карта (Road map)
Она описывает основные вехи в развитии вашего проекта. Прежде всего это постановка сроков, когда заканчивать исследования, когда начинать продажи, когда начинать поиск инвестиций. Причем каждый пункт дорожной карты должен быть на 100% обоснован. Потому что это базис, на котором вы будете строить все остальное. Если сроки, которые указаны в дорожной карте меняются, обычно это означает что проект либо какое-то время стоит на месте, либо вовсе закрывается.
2) Финансовая модель
Самый сложный и объемный документ. В процессе его создания придется постичь все тайны владения Microsoft Excel или какими-то похожими программами. Финансовая модель описывает все денежные потоки, все доходы и расходы проекта. Сложность в том, что в хорошей финансовой модели не должно быть никаких предположений. Только факты. То есть, вы не можете просто написать, что через год у вас будет $100,000 дохода. Доход будет высчитываться по сложной формуле, которая будет учитывать, например: сколько продавцов будет продавать ваш товар, насколько их количество будет увеличиваться или уменьшатся каждый месяц, какие будут расходы на организацию продаж, по какой цене вы будете продавать, какие расходы на транспорт и какие будут потери при транспортировке, и т.д.
Обычно начинают с простого помесячного описания расходов и доходов и потом дробят каждую составляющую до тех пор, пока не дойдут до цифр, которые можно будет подтвердить фактами (например, процент успешных переговоров) или которые зависят исключительно от работы команды (например, количество проведенных встреч с клиентами).
Финансовую модель обычно внимательнее всего изучают, потому что именно она лучше всего показывает насколько команда понимает свой бизнес.
3) Презентация проекта
Если инвестору не понравиться ваша презентация, то он не будет не встречаться с вами, ни смотреть финансовую модель. В презентации должны быть четки и понятные ответы на три вопроса, которые мы упоминали в самом начале. Что касается оформления презентации, то здесь работают несколько простых правил:
А) Чем меньше текста - тем лучше.
Б) Говорите фактами. Лучше просто сказать, что ваше решение повысит КПД на 40%, чем долго описывать в чем суть технологии.
В) Не стоит подробно описывать идею. Сначала заинтересуйте бизнес-возможностями, а потом убеждайте что это реально.
Г) Обязательно дайте ответ на все три вопроса: каковы перспективы проекта, как вы будете этого добиваться и почему вы сможете этого добиться.
Описанного в этой статье должно хватить для того, чтобы успешно начать привлечение инвестиций под инновационный проект. Конечно же, есть еще много нюансов, наподобие защиты интеллектуальной собственности или понимания когда именно надо начинать искать инвестиции. Но в этой статье описаны основные факторы без понимания который привлечь сторонние деньги невозможно.
Не стоит относиться к инвестору как к спонсору. Инвестиции - это равноценный обмен, вы даете инвестору возможность заработать, а он дает вам возможность реализовать проект. Пожалуйста, не забывайте об этом. И удачной вам охоты!