Анонс журнала «Управление сбытом», ¹ 6, 2014

Последнее время практически каждая компания заявляет о том, что в процессе взаимодействия с заказчиками руководствуется лишь интересами и потребностями своих клиентов. Но на практике нередко получается несколько иная картина: заказчики переходят к конкурентам в силу того, что уровень сервиса в компании оставляет желать лучшего. О том, какие инструменты реально помогут удерживать постоянных покупателей и привлекать новых, мы и поговорим сегодня в номере.
А также наши авторы расскажут о том, какие моменты в решении кадрового вопроса в отделе сбыта должны быть в зоне особого внимания руководителя, каковы точки контроля работы менеджеров по продажам. Кроме того, эксперты нашего журнала поведают, как с помощью внешнего консалтинга построить эффективную работу отдела сбыта, дадут рекомендации по разработке ценовой стратегии и подскажут ответы на многие другие актуальные вопросы для руководителей сбытовых подразделений.


УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
СЕМЬ ТИПИЧНЫХ ОШИБОК В КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЯХ
ЧТО МЕШАЕТ ПРОДАВАТЬ ВАШИМ ПРОДАЮЩИМ ПИСЬМАМ
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
Сотрудники отделов продаж ежедневно отправляют клиентам огромное количество коммерческих предложений и продающих писем, как «холодных», так и «горячих», и, к сожалению, большинство из этих «произведений» в итоге отправляется в корзину непрочитанными или прочитанными не более чем на четверть. И это приводит к колоссальным потерям и существенной упущенной выгоде компании. Потому что если бы хоть какая-то часть из этого потока корреспонденции была составлена правильно, то письма достигли бы цели и количество продаж возросло в разы.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
СЕМЬ ЗАКОНОВ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ КОМПАНИИ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Переход к рыночной экономике, к обществу изобилия товаров и услуг в нашей стране произошел сравнительно недавно. И если раньше мы имели дело с дефицитом товаров, то во многих бизнесах сейчас можно констатировать обратную ситуацию – дефицит клиентов. Их привлекать становится дорого, непросто, а удерживать еще сложнее.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА СБЫТА: ДИКТАТОР ИЛИ ДЕМОКРАТ?
Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор
Одним из ключевых отделов любого предприятия, любого бизнеса является отдел сбыта, или продаж. Это объясняется тем, что единственное, что приносит компании прибыль, – это продажи. Соответственно, нельзя переоценить ту роль, которая отводится руководителю отдела сбыта. И начну я с того, чтобы разобраться, в чем же состоит главная задача начальника этого отдела.

ТОЧКИ КОНТРОЛЯ В РАБОТЕ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта www.TetraSales.ru
В большинстве российских компаний наблюдается следующая ситуация. У менеджеров по продажам, как правило, нет четких инструкций в работе. Во многом потому, что владелец бизнеса – «технарь», и, как правило, в продажах не разбирается. Он рассчитывает, что, наняв менеджеров по продажам, получит специалистов, которые знают, что и как делать, и весь процесс продаж организуют самостоятельно.

ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ, ИЛИ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВНЕШНЕГО КОНСАЛТИНГА В ПОСТРОЕНИИ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ СБЫТОВЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров
Почему большинство компаний не только не могут выбиться в лидеры, но зачастую просто разоряются? И что с этим делать? Чаще компании решают подобные проблемы своими силами, но не всегда результат оказывается таким, как был запланирован. Иногда имеет смысл прибегнуть к помощи внешних консультантов, чтобы наладить эффективную работу сбытового подразделения.

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
НЮАНСЫ ОРГАНИЗАЦИИ ОБУЧЕНИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА СБЫТА
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Многие руководители отделов продаж не понимают нежелания продавцов проходить обучение. Но у менеджеров по продажам есть свои причины отрицательного отношения к обучающим мероприятиям. Конечно, это не свидетельствует о том, что вопрос повышения профессиональной квалификации сотрудников отдела продаж нужно оставить без внимания.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
«МИКРОСКОП» ДЛЯ ВЫБОРА ЛУЧШИХ КАНДИДАТОВ НА ДОЛЖНОСТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АНКЕТ ПРИ НАЙМЕ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
О том, как отобрать наиболее перспективных кандидатов на должность менеджера по продажам, рано или поздно приходится задумываться практически каждому руководителю. Часто именно на этом этапе ошибки приводят к долгоиграющим негативным последствиям. Как же понять, подходит ли вам соискатель на должность менеджера по продажам? Поможет вам выбрать сотрудников проведение конкурса.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
«ПОДВОДНЫЕ КАМНИ» ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ С КЛИЕНТАМИ
Анна Викторова, бизнес-консультант
В процессе взаимодействия с клиентами могут возникать такие ситуации, которые негативно сказываются на продолжении сотрудничества с компанией. И руководитель отдела продаж должен сделать все для того, чтобы минимизировать количество «слабых зон» в системе продаж.

БЛИЦ-ОПРОС
ОСОБЕННОСТИ РЕШЕНИЯ КАДРОВОГО ВОПРОСА В ОТДЕЛЕ СБЫТА
ПРЕДПОЧТЕНИЯ РАБОТОДАТЕЛЕЙ
Почему при поиске и найме менеджеров по продажам одним из решающих критериев становится возраст? Неужели на должность «продажника» работодатели готовы принимать только «зеленых юнцов»? Действительно ли профессию «продавец» можно рассматривать как временную? Ответы на эти вопросы нам помогут сегодня найти эксперты нашего журнала и сами менеджеры по продажам.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ НЕСКОЛЬКО ТИПОВ КЛИЕНТОВ, ТОВАРЫ-ЛОКОМОТИВЫ И ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ САМООБРАЗОВАНИЯ
Владислав Елизаренко, руководитель направления «Консалтинг» компании «Бизнес Будущего», основатель проекта развитие продаж.рф
Ни для кого не секрет, что сегодня ценовые войны скорее приведут компании к краху, нежели к успеху. И как выбрать наиболее эффективную стратегию в одном из самых больных вопросов – вопросе ценообразования компании?

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://sellings.ru/.