Журнал «Управление сбытом»: Как привлечь клиентов

Как привлечь клиентов? Каждая компания ищет свои пути к потенциальным покупателям и пытается подобрать ключи к лояльности имеющихся заказчиков. Но многие фирмы забывают о таком канале сбыта товаров и услуг, как «сарафанное радио», либо используют его несистемно, а значит, и нерезультативно. О том, как настроить «сарафанное радио», чтобы оно реально увеличивало входящий поток клиентов, мы и поговорим сегодня в номере.
А также наши авторы расскажут о том, как управлять конфликтами внутри и вне отдела продаж, дадут рекомендации по взаимодействию руководства с лучшими менеджерами по продажам в случае ухудшения их результативности. Кроме того, в этом номере вы найдете ответы на вопросы по мотивации сотрудников отдела продаж, по выбору грамотной стратегии ведения ценовых войн и по многим другим моментам организации функционирования отдела сбыта.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
ГРАМОТНОЕ УПРАВЛЕНИЕ «САРАФАННЫМ РАДИО» КАК ОДНИМ ИЗ ЭФФЕКТИВНЫХ КАНАЛОВ СБЫТА
Евгений Романенко, бизнес-консультант, TetraSales.ru
Привлечение клиентов – важная задача для любого бизнеса. Грамотные собственники регулярно уделяют внимание увеличению числа каналов их привлечения. И, конечно, они осведомлены о таком способе рекламы, как рекомендации. Для многих бизнесов это один из лучших способов маркетинга. Проблема в том, что в большинстве случаев клиенты рекомендуют товары и услуги хаотично, от случая к случаю. Как правило, их не стимулируют к этому. Поэтому компании фактически не используют возможности этого канала привлечения клиентов. В итоге немалые резервы роста продаж и прибыли остаются незадействованными.

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КРАТКОСРОЧНОЕ И ДОЛГОСРОЧНОЕ
Константин Савенков, эксперт по продажам, консалтинговая компания Oy-li
Время – самый ценный и самый необратимый ресурс. Для руководителя отдела продаж управление временем, а соответственно, эффективное управление своей работой является необходимой функцией в достижении максимальных результатов. Руководитель отдела продаж, как управленец, каждый день сталкивается с огромным количеством задач, как запланированных, так и непредвиденных.

МИНИМУМ ВРЕМЕНИ ДЛЯ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ С РАЗВИТИЕМ ПРОДАЖ
Александр Рябухин, бизнес-консультант; www.launch2.ru
Примерно половина всех клиентов компании приносит три четвертых прибыли, остальная половина, как следствие, всего одну четвертую. Не все люди, интересующиеся услугами компании, становятся ее клиентами. А время тем не менее на их обслуживание уходит.

КАК УПРАВЛЯТЬ КОНФЛИКТАМИ ВНУТРИ И ВНЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
Умение разрешать конфликты необходимо и руководителям отделов сбыта, и менеджерам по продажам, так как и те и другие нередко бывают вынуждены выяснять отношения либо с клиентами, либо с коллегами. Но, к сожалению, далеко не все умеют управлять конфликтами, и не во всех компаниях учат этому своих сотрудников.

ИНТЕРВЬЮ
В ЧЕМ СЕКРЕТ УСПЕШНОГО И ДОЛГОСРОЧНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА С КЛИЕНТАМИ
О том, как вести переговоры с ЛПР, чтобы обеспечить перспективность сотрудничества с клиентом, расскажет бизнес-тренер Анна Бочарова. А также поделится своими рекомендациями о том, что поможет в поддержании доверительных отношений с заказчиками.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
КАДРОВЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: КОГДА ОНИ НЕОБХОДИМЫ?
КАКИХ СОТРУДНИКОВ ПРИВЛЕКАТЬ И УДЕРЖИВАТЬ, А КАКИХ – УВОЛЬНЯТЬ?
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Утро понедельника… Снова наступил самый трудный момент всей рабочей недели. Вчера вечером начальник отдела продаж весело отдыхал со своей семьей и друзьями, а сегодня с самого утра ему нужно решать непростые задачи, которые остались с вечера пятницы. Среди самых трудных главное место занимают следующие: нужны ли кадровые изменения в отделе продаж? Какие именно изменения необходимо осуществить? Пойдут ли они на пользу или, напротив, нанесут делу ущерб?

ДРУГИЕ ТЕМЫ ВЫПУСКА:
ПОД ОСОБЫМ КОНТРОЛЕМ, ИЛИ МЕТОДЫ УДЕРЖАНИЯ ЦЕННЫХ КАДРОВ В ОТДЕЛЕ СБЫТА
ДАЖЕ «ЗВЕЗДЫ» ИНОГДА ОШИБАЮТСЯ. ПРИЧИНЫ СНИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД – КЛЮЧ К УСПЕШНОМУ УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ ПРОДАЖ
МНЕНИЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ И ПРОДАВЦОВ ПО ВОПРОСУ УЧАСТИЯ В «КОРПОРАТИВАХ»
КАК НАЙТИ «СВОИХ» КЛИЕНТОВ?
ЦЕНОВЫЕ ВОЙНЫ: КАК ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ТАКТИКУ БОРЬБЫ

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.