«Channel Partner» и «White Label»: две идеологии выгодного партнёрства

Выпустить на рынок качественный продукт совместными усилиями нескольких компаний значительно проще, чем, если бы его разработкой и продвижением занималась только одна компания-производитель. Поэтому поиск выгодных вариантов партнёрства в современном бизнесе является необходимым, если компания желает предоставлять клиентам широкий спектр уникальных услуг.
Схема, по которой строят свои партнёрские отношения большинство западных компаний, называется VAR (Value-added reseller). Принцип VAR — расширение существующей услуги, добавление к ней собственного продукта, функционала или сервиса. Таким образом, формируется новое уникальное предложение, которое, по сравнению с начальным, обладает большим набором функций, дополнительными возможностями или упрощённой схемой предоставления.
Партнёрство по модели VAR бывает двух видов отличающихся по степени интеграции: «Channel Partner» и «White Label». Более глубокую интеграцию с партнёром подразумевает программа «White Label», зачастую она становится основным источником доходов для партнёров. Программа «Channel Partner» используется как дополнительный вид дохода, без изменения основного вида деятельности. Об особенностях и возможностях каждой следует рассказать отдельно.
«Channel Partner» — это вид сотрудничества VAR, при котором партнёр в дополнении к своим основным услугам, с помощью рекламы или консультации рекомендует услуги компании-поставщика. Таким образом, партнёр не только получает процент от заказа привлечённого клиента, но и увеличивает ценность собственных услуг.
«White Label» — модель, при которой партнёр покупает услугу или товар у компании по специальным партнёрским ценам и выпускает на рынок под своим именем. «White Label» значительно шире по возможностям и ведёт к полному ребрендингу компании. Компания предоставляющая начальные услуги обеспечивает компанию-реселлера всем необходимым: платёжной системой, пользовательским интерфейсом, инфраструктурой и т.д.
Подобные подходы к партнерству могут быть реализованы наилучшим образом в той сфере, где продажи и предоставления продуктов и услуг осуществляются в автоматическом режиме. Благодаря полной автоматизации в случае построения канала продаж по логике «Channel Partner», продавец получает возможности реализовывать стратегии «Push» и «Pull» - стратегии «протаскивания» и «проталкивания», ранее применяемые в сфере промышленного маркетинга. Автоматизация на стороне партнёра выступает в роли независимого контролёра-распределителя, определяя вклад каждого посредника в построение канала дистрибуции.
Примером рынка, где предоставление услуг может быть практически полностью автоматизировано является сфера платного хостинга и так называемых облачных решений для бизнеса. Внедряя облачные сервисы, хостеры вынуждены менять подход к построению отношений с партнерами. Более тесная интеграция с бизнесом в смежных сферах увеличивает потенциал рынка. Уходит логика использования реферальных ссылок, сменяясь новым подходом построения более тесного партнерства в логике каналов продаж.
Интеграция бизнеса веб-разработки с услугами предоставления платного хостинг для веб-студии-партнёра «White Label» может послужить отличной возможностью продажи комплексных услуг - сайтов «под ключ». При этом инфраструктура хостера и все необходимые компетенции предоставления услуг передаётся партнёру в готовом виде как платформа..
В России и странах СНГ программы ещё только приживаются. Не каждая IT-компания, на сегодняшний день, может похвастаться продуманными и выгодными партнёрскими программами. Это происходит потому, что российский рынок IT и в аппаратном и в программном отношении на несколько лет отстаёт от западных стран.
28 марта 2011 года известный хостинг-провайдер ActiveCloud объявил о совместном с компанией Softline запуске ряда облачных сервисов. Система автоматизации Parallels позволяет компании раскрыть весь потенциал интеграции бизнеса с VAR, позволяя компании успешно сотрудничать с Channel- и White Label- партнёрами..
Пресс-служба ActiveCloud