«Рассрочки создают иллюзию продаж»: глава UNIKEY о рынке жилья под давлением ставок

Основатель и генеральный директор UNIKEY Айгуль Юсупова выступила на конференции «Сбера» «Жилищное строительство: вызовы и перспективы» в Казани. В рамках панельной дискуссии «Спрос под давлением ставок: оптимальные модели продаж» она рассказала, как девелоперская компания выстраивает стратегию закрытия сделок в условиях рыночной неопределённости.

По словам Айгуль Юсуповой, главная проблема — отсутствие предсказуемых условий. Ключевая ставка, правила льготной ипотеки, доступность рыночных кредитов — все эти параметры могут измениться в любой момент, и девелопер должен быть готов быстро перестраиваться. Именно поэтому сегодня не существует универсальной модели управления проектами. Каждый из них требует индивидуального подхода с учётом региона, сегмента, конкурентного окружения и стадии строительства.

В UNIKEY для любого объекта одновременно просчитывают три сценария: как будут развиваться продажи, строительство и финансовая модель при оптимистичном, базовом и пессимистичном варианте. Последний, по признанию Юсуповой, известен только ей и финансовому директору. Это связано не с желанием скрыть от команды риски, а с тем, что руководство стремится сохранить у сотрудников настрой на результат. При этом сам собственник обязан понимать, что произойдёт в самой сложной ситуации.

Особую позицию компания занимает в отношении инструментов стимулирования спроса. Айгуль Юсупова высказалась против рассрочек и субсидирования первоначального взноса за счёт средств девелопера. Такие меры она называет самообманом: они создают иллюзию высоких продаж, но не формируют устойчивого спроса. В UNIKEY делают ставку на понятные механизмы — ипотеку и сделки с полной оплатой, а не на постоянно расширяющийся набор стимулирующих инструментов.

В итоге, по мнению основателя компании, предсказуемость долгосрочной финансовой модели проекта сегодня важнее, чем ежемесячные рекорды продаж. «Я верю в рынок недвижимости, в развитие отрасли и в будущее UNIKEY. Однако надежда не означает, что нужно закрывать глаза на текущую ситуацию. Сейчас девелоперу обязательно следует анализировать факты и быть готовым к разным вариантам развития событий», — отметила Айгуль Юсупова.