Как вырасти на падающем рынке

Питерский туристический рынок переживает не лучшие времена. Основные причины: сокращение зарубежного турпотока, связанное с санкциями против России, снижение платежеспособности российских гостей в условиях экономического спада. Еще один объективный фактор - повышение самостоятельности интернет-пользователей в бронировании поездок и новые тенденции в организации отдыха - симптомом этого стало разорение старейшей турфирмы Санкт-Петербурга "Нева".
25 июля в Санкт-Петербурге прошел VI Конгресс рестораторов и отельеров Северо-Запада, один из наиболее крупных региональных форумов в сегменте HoReCa, на котором активно обсуждалось, как развивать бизнес в этих кризисных условиях, Пленарное заседание Конгресса, состоявшееся 25 июля, неслучайно было названо «Тренды и технологии успеха на падающем рынке HoReCa» - новые маркетинговые стратегии, позволяющие увеличить прибыльность бизнеса в новых условиях, стали центром обсуждения участников конгресса.
Ведущий российский эксперт в сфере продвижения гостиничного бизнеса в интернете, генеральный директор агентства Digital Will Сергей Скорбенко провел в рамках пленарного заседания Конгресса бизнес-семинар «Тренды отельного интернет-маркетинга в 2014 году». Материалы его доклада в обобщенном виде представили более чем 5-летний опыт Digital Will по интернет-продвижению известных российских отелей в различных регионах нашей страны.
Сергей Скорбенко отметил, что, несмотря на падающую рентабельность бизнеса, питерские отели недостаточно активно осваивают прямые интернет-продажи, предпочитая пользоваться услугами посредников. Это приводит к существенному повышению себестоимости гостиничных услуг (комиссия, отдаваемая отелем партнерам по букингу достигает 20%). Недостаток каналов прямых продаж (правильных сайтов отелей и собственных систем бронирования) не позволяет отелям достаточно эффективно продвигать уникальные туристические предложения для узких целевых аудиторий. Это особенно важно для гостиниц Санкт-Петербурга, во многом ориентированных на взыскательных зарубежных клиентов.
«Только через собственный сайт отель может продавать не только проживание, но и спецпредложения и дополнительные услуги, такие как SPA и велнес-программы, ресторанные услуги, организация праздников и свадеб, услуги бизнес-туризма и мероприятий», - отмечает эксперт. – «В США и Европе сайты прямых поставщиков услуг для туристов (отелей, авиакомпаний) занимают второе место в списке ресурсов, где совершаются бронирования. И активно теснят по количеству бронирований глобальные сети букинга. Даже самые маленькие европейские отели, рестораны и кафе чаще всего уделяют большое внимание развитию и продвижению собственных сайтов, понимая их маркетинговое значение. Они заботятся о дружелюбности и удобстве своих сайтов по отношению к пользователям, обязательно создают мобильную версию, размещают много красивых фотографий и интересных спецпредложений».
При этом многие даже крупные отели Санкт-Петербурга, хотя и имеют свои сайты, не используют их для привлечения клиентов и прямых продаж, не умеют выстроить правильный сценарий поведения пользователя на сайте и предложить ему интересный контент. По оценкам агентства, пока лишь 5-10% питерских отелей имеют на своем сайте действующую систему бронирования, и не всегда ее работа эффективна. Хорошим показателем эффективности считается, когда доля интернет-пользователей, заинтересовавшихся бронированием, составляет не менее 15-20% от всех посетителей сайта, и доля завершивших бронирование - 3%.
Опыт компании показывает, что ежемесячные инвестиции в развитие собственного сайта в размере 50-100 тыс. рублей позволяют отелю в течение нескольких месяцев увеличить объем прямых продаж в два-три раза. «Возможности современного интернет-маркетинга доступны даже мини-отелям. Например, система бронирования LiteBooking, одна из лучших на российском рынке, распространяется по цене чашки кофе - всего за 250 руб. в месяц. Во многих агентствах есть сервисы типа «легкий сайт», которые позволяют за неделю и за минимальные деньги разработать стандартный качественный продающий сайт отеля», - подчеркнул Сергей Скорбенко.
Слушателями семинара стали более 300 владельцев, генеральных и коммерческих директоров, руководителей среднего звена гостиниц, ресторанов и кафе. Тема обсуждения, предложенная Сергеем Скорбенко, оказалась одной из самых востребованных в программе Конгресса.