Всего 20 лет назад понятия «жилье бизнес-класса» не существовало

В основе любого бизнеса лежит идея. В уникальности бизнес-модели офиса «Университет» холдинга «Миэль»?

Любая идея, как зерно, должна упасть в подготовленную почву. К моменту создания собственного бизнеса у команды за плечами был 15-летний опыт работы в сфере недвижимости.

Сейчас уже трудно представить, что всего два десятилетия назад, даже понятия — жилье бизнес-класса не существовало. Наследством, доставшимся нам от периода застоя и тотального дефицита в СССР, были в основном «убитые» квартиры, в которых сохранившиеся на стенах обои под кирпичик и балкон, отделанный вагонкой — отражали предел возможностей и вкуса их собственников. Красивых квартир, достойных жизни нового российского человека — свободного, энергичного, предприимчивого, способного взять ответственность за свою судьбу в свои руки, а не полагаться на милость «партии и правительства», — на рынке недвижимости было — по пальцам пересчитать. Эта мысль не давала мне покоя много лет.

Еще несколько лет назад никто и не мечтал купить квартиру, полностью готовую для проживания, со свежим дизайнерским ремонтом, с оборудованной кухней, необходимым набором бытовой техники. Квартиры в новостройках, до кризиса, продавались в бетоне и расходились, как горячие пирожки. Покупателей же вторичного рынка отделка квартиры интересовала в последнюю очередь.

Офис «Университет» холдинга «Миэль» рискнул предложить рынку недвижимости новую услугу — продажу вторичных квартир бизнес-класса с ремонтом, но спрос на эту услугу нужно было еще сформировать.

Суть предпринимательской инициативы заключалась в том, чтобы покупать в престижных районах перспективные квартиры и полностью менять их внутреннюю начинку. Конечно, сама идея такого вида бизнеса не уникальна, но уникально ее исполнение.

В 100% случаев специалисты офиса «Университет», готовя квартиру к продаже, прибегают к перепланировке, при этом все изменения выполняются в строгом соответствии с законом и согласовываются надлежащим образом в Государственной жилищной инспекции Москвы. Реставрация вторичной квартиры в исполнении проверенных брокером подрядчиков, под авторским надзором профессионального дизайнера, разительно отличается от безликого «евроремонта». Каждая квартира выполняется по уникальному дизайн-проекту, что делает ее единственной в своем роде. При этом многолетние связи с поставщиками материалов, оборудования, бытовой техники, мебели позволяют компании получать существенные скидки. А отлаженные бизнес-технологии — оптимизировать сроки ремонта и всех необходимых согласований. Все это в совокупности, позволяет выходить на конкурентоспособную цену предложения.

Офис «Университет» — единственный из 120, входящих в Сеть офисов недвижимости «МИЭЛЬ», на эксклюзивной основе предлагает уникальную услугу — срочную продажу отремонтированных вторичных квартир бизнес-класса с профессиональным дизайнерским ремонтом и отделкой «под ключ». Это направление вторичного рынка «МИЭЛЬ» начало работу в 2006 году. С момента основания отремонтировано более 10 тысяч квадратных метров жилья в самых престижных районах Москвы, продано более 150 квартир.

Применительно к агентству недвижимости, как расположить по значимости последовательность действий?

Я бы предложила следующую последовательность: для меня на первом месте стоят люди, профессиональные и эффективно работающие в команде. На второе место я бы отнесла продукт. Далее реклама и сайт, как инструменты продвижения и продажи продукта. Замыкает список офис.

Как выбрать офис, на что ориентироваться?

Месторасположение для любой недвижимости: коммерческой или жилой, является основополагающим принципом. Для нас был важен район, так как бизнес сосредоточен преимущественно в ЦАО и ЮЗАО, то для офиса было выбрано помещение на улице Строителей. Офис компании — это не только место работы сотрудников, но и имиджевая, статусная составляющая бизнеса. Мы начали свою работу в небольшом офисе, но смогли создать в нем комфорт и приятную, почти домашнюю атмосферу. Наш бизнес красивый, поэтому и офис должен быть красивым. При этом только сейчас, спустя 5 лет, у нас появилась возможность увеличить площадь офиса вдвое, новоселье состоялось в конце прошлого года.

Каким проблемам/моментам в начале бизнеса лучше уделить особое внимание?

Начало бизнеса — это одна большая проблема, когда мелочей не бывает. Свой бизнес, как и дружба, становится для тебя понятием круглосуточным. Что-то упустил из виду, немного поленился — ничего не получится.

Где взяли деньги на открытие/развитие бизнеса?

Денег, как известно, много не бывает. Где взять — вопрос риторический. На первых порах привлекали частных инвесторов. Со временем, хорошая репутация и положительная кредитная история открыли для нас двери банков. Наш инвестиционный бизнес не может существовать без заемных средств. Конечно любой кредит — это платные и возвратные деньги. Как известно, берешь чужие и на время, отдаешь свои и навсегда. Пока бизнес выдерживает существующие ставки, альтернативы нет. Но надеяться на банковский кредит в качестве стартового капитала я бы не рекомендовала.

Кто ваш клиент? Расскажите про вашу целевую аудиторию.

Спрос на готовое для проживания жилье бизнес-класса формируют покупатели, которые привыкли экономить время и нервы. Возможно, покупатель, отдавая предпочтение «убитой» квартире, несколько сэкономит на ее самостоятельном ремонте, но потеряет год жизни, именно столько времени обычно уходит на согласование перепланировки, ремонт, отделку и декор квартиры. Как справедливо заметил Уинстон Черчель — время и деньги большей частью взаимозаменяемы. Это как раз тот случай.

Чем дороже становились наши квартиры, чем выше уровень предложения — тем и уровень покупателей становился выше. Да и недвижимость за последние пять лет значительно прибавила в цене.

На сегодня срок экспозиции квартиры «под ключ» не превышает двух месяцев, несмотря на более дорогой ценник. Главным преимуществом для наших покупателей является тот факт, что срок оформления сделки сокращается до трех дней, а покупатель может переехать в квартиру практически в день оплаты. Такой короткий срок оформления документов связан с тем, что все квартиры выкуплены и оформлены на юридическое лицо. В этих квартирах никто не живет, они абсолютно свободны от разного рода обременений. Риски, связанные с юридической чистотой документов на квартиру, отсутствуют. Покупатель получает ключи в день заключения договора и может сразу же въезжать в свое новое жилье.

Покупка квартиры — значимое событие в жизни любого человека, особенно учитывая стоимость столичной недвижимости. Это не пара туфель, которую можно вернуть в магазин или обменять, потому что они разонравились или не подошли по размеру. Для клиентов бизнес-класса, особенно в таком «нишевом» сегменте, в котором работает офис «Университет», фактор цены, конечно, имеет значение, но далеко не судьбоносное. На первое место выходят качество обслуживания и возможность в короткий срок совершить сделку.

На наш взгляд и для инвестора и для конечного покупателя вложения в недвижимость, расположенную в центре города или прилегающих к нему так называемых, «престижных» районах является беспроигрышным вариантом. В этой связи, вложения в качественные объекты вторичного рынка на текущий момент — один из самых консервативных и надежных способов сохранить свои средства. Не стоит надеяться на высокую доходность в ближайшей перспективе, но в пределах инфляции стоимость таких объектов будет повышаться. Если же, к примеру, рассматривать покупку квартиры как инвестицию в будущее своих детей, то математические расчеты вообще теряют свою убедительность. Существуют отдельные группы и категории домов и квартир, которые никогда не потеряют в цене и статусе, задача заключается в том, чтобы сделать правильный выбор.

По аналогии с нишевой парфюмерией, когда целью парфюмеров, работающих с селективами, является уникальность и эксклюзивность, которая по определению не может быть массовой, квартиры, которые мы предлагаем к продаже своим клиентам отвечают самым высоким требованиям по месторасположению, архитектуре здания, планировочным и дизайнерским решениям. На такие объекты всегда будет спрос, они высоколиквидные.

В частности, девять из десяти наших квартир — это квартиры в т.н. сталинских домах. «Сталинки» — это небольшой рыночный сегмент, который не увеличивается по понятным причинам и, на мой взгляд, высокий спрос на эти дома будет сохраняться и в будущем. Среди покупателей, есть просто любители такого архитектурного стиля. Есть покупатели, которые по тем или иным причинам хотят жить в центре или конкретном районе Москвы, рядом со специализированной школой для детей, например. Для них квартира с хорошим ремонтом в сталинском доме или доме дореволюционной постройки может стать единственной приемлемой альтернативой современным элитным ЖК, где стоимость квадратного метра в 2-3 раза выше.

Известно, что реклама — двигатель торговли. Какие инструменты продвижения своей услуги вы используете?

Сайт современный компании давно не просто ее визитная карточка, но прежде всего красивая витрина с объектами, и уж точно не монолог крупной компании с «бездомным» покупателем, а инструмент для диалога и выстраивания доверительных отношений.

Офис «Университет в качестве основного инструмента использует интернет и сайт, стараясь находить все новые и новые возможности общения со своим сегментом потенциальных покупателей.

Сайт компании сегодня дает возможность потенциальным клиентам совершать виртуальные путешествия по объектам компании с помощью, т.н. 3D-туров, использующих технологию панорамных фото. А с недавнего времени начали использовать Youtube. Снятый профессиональными режиссерами с использованием сложной техники видеоклип позволяет в считанные минуты ознакомиться с выбранным объектом уже привычным для большинства интернет-пользователей способом — просмотром презентационного видеоролика. Пользователь здесь может не только просматривать, но, и что особенно важно — комментировать видеоролики. Таким образом, Youtube для нас не просто канал продвижения услуги и объекта, но и обратная связь с потенциальным покупателем.

На мой взгляд, очень важно с современным покупателем говорить на одном языке. Сегодня только фотографии и описание объекта на сайте компании не позволяют создать полное впечатление о квартире, оценить вид из окон, планировку, внешний вид. Не зря говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.

Покупатели объектов недвижимости бизнес-класса — люди осторожные, внимательные, которые обращают внимание на детали. Важно наладить обратную связь с потенциальными покупателями, открыться для них. Этому могут способствовать и онлайн-консультации со специалистами, и фотокаталог сотрудников, и контакты, в том числе и руководителя. Это важно, когда бизнес — не что-то безликое и неодушевленное, а, наоборот, маркирован симпатичным лицом. Книга отзывов — еще один инструмент обратной связи. Практика показала, что если сам продукт хороший и его приятно продавать, то это создает дополнительную мотивацию для агентов, а люди, которые купили объект — оставляют только положительные отзывы, искренние и очень личные, не оставляющие сомнения в подлинности.

На что вы ставите акцент при работе с клиентом?

Основной акцент — предложить продукт и услугу высокого качества, мы максимально идем навстречу пожеланиям клиента. Для этого предусмотрен целый ряд гарантий и дополнительных сервисов. Например, наши покупатели получают год гарантии на ремонт квартиры. Но если покупатели не сопоставляют свои возможности со своими желаниями или просто плохо воспитаны, то скажу честно, идти на поводу у таких покупателей, не входит в круг наших задач.

Какая система мотивации сотрудников используется в вашем офисе?

Достойная заработная плата — это хороший мотиватор, но недостаточный для того, чтобы человек шел на работу как на праздник. Коллектив единомышленников, хорошее месторасположение офиса, удобный график работы — необходимые стимулы. И главное — сам продукт, за который риэлтор испытывает чувство гордости, встречаясь лицом к лицу с покупателем.

Каким должен быть руководитель?

Принято считать, что бизнес делают жесткие люди. Мне кажется, что я в меру жесткий руководитель. Но, в тоже время, я в курсе всех дел и событий в жизни каждого сотрудника. Если у человека проблемы, он же не может оставить их за порогом офиса, идет с ними ко мне. Я могу и посочувствовать и помочь в трудную минуту. Внешние подтверждения и знаки лидерства мне чужды. При этом я уверена, что являюсь для своей команды не просто боссом, а еще и неформальным лидером. Знаете, я не выстраиваю отношения с коллективом, скорее они сами складываются, добрыми и доверительными. Я полагаюсь на свою интуицию, натуральна и естественна в своих отношениях с людьми. А знания о психотипах и психокомплексах использую для того, чтобы понять и принять особенности каждого человека, а вовсе не для того, чтобы успешно ими манипулировать или давить на «болевые» точки.

Что вас вдохновляет? Что даёт «драйв» в работе?

Я трудоголик, и постоянно испытываю потребность в деятельности. Но «сгореть на работе» никогда не входило в мои планы. Бессмысленно напрягаться — не мой стиль. Каждое действие должно быть эффективным.

Еще Конфуций говорил, что тот, кто занимался любимым делом — не работал в своей жизни ни дня. Сегодня мое дело — непрекращающийся творческий процесс, наложенный на бизнес-процесс. Мне нравится создавать красивые квартиры. Причем наши объекты не просто визуально красивы, они и современны и комфортны для проживания. Готовя каждую квартиру к продаже, наши архитекторы и дизайнеры полностью меняют ее начинку, при этом перепланировка делается в соответствии с современными требованиями к качеству жизни и организации жилого пространства. Порой приходится лавировать между красотой и сметой на ремонт, а это, к сожалению, зачастую обратно пропорционально зависимые величины. В 90% случаях нам удается представить портрет будущих жильцов квартиры и сделать квартиру под них.