Маркетинг: Как легко создать автосалону конкурентные преимущества

Открыть автосалон, сделать его успешным – дело не простое, но гораздо труднее оправдать доверие покупателей и удовлетворить их запросы в плане покупок и обслуживания. Одной из главных задач успешного автосалона, является распределение основной массы покупателей на целевые группы, а также изучение, и продвижение популярного ассортимента.



Эксперт Михаил Сокол: Разным группам покупателей нужны различные автомобили, возможно, даже одни и те же модели, но с отличием по набору опций.

Создавайте автосалону конкурентные преимущества.
Для создания конкурентного преимущества автосалон должен правильно отсегментировать рынок покупателей своего города.
- Выбирайте среди покупателей города одну или несколько целевых групп.
- Сконцентрируйте усилия всего коллектива автосалона на выполнении требований этих целевых групп.

Как легко сегментировать рынок покупателей.
Сегментировать рынок можно по-разному.
Один из вариантов сегментирования – это сегментация по целям. Эта сегментация основывается на понимании способов, как будет использоваться купленный автомобиль покупателем. Покупатель, купивший автомобиль под такси, будет его использовать для зарабатывания на нем денег. Покупатель, купивший автомобиль для Компании, будет использовать его для служебных целей, для поездок к заказчикам, на переговоры, на встречи. Покупатель, купивший автомобиль для личного пользования, будет его использовать для поездки с своей семьей в отпуск, на дачу, на природу, на работу, с работы домой, и по другим семейным нуждам.
При сегментировании рынка по способу применения автомобиля, нужно понять, насколько схожие и несхожие цели у покупателей, которые будут приобретать автомобили для разных целей. Нужно ли дифференцировать автомобили и услуги в зависимости от того, как покупатель будет его использовать?


Можно сегментировать покупателей города по возрасту, национальности, профессии, вероисповеданию, размеру семьи.

Но реально это малоиспользуемые данные. Их можно собирать, и это будут просто удобные статистические категории. Реально на практике такая сегментация практически не используется. Перечисленных различий недостаточно, чтобы определить какой-то особый способ, особое правило покупки автомобилей вышеуказанной категорией. Такая сегментация не может помочь автосалону завоевать рынок в своем городе.

Очень важно понять тонкие оттенки потребностей покупателей.
Ведь принятие решения о покупке автомобиля часто зависит от понимания и от философии покупателя, от степени полезности автомобиля, качества автомобиля или от степени престижности, которую получит покупатель при владении автомобилем. Большинство покупателей стараются отслеживать соотношение цена-качество автомобиля. Хотя есть очень многие покупатели, которые ищут минимальную цену. Реальное повышение цены на автомобили обычно уменьшает спрос.

При покупке автомобиля в автосалоне покупатель старается найти конкретную материальную выгоду или ценность:
- надежность автомобиля,
- расходы на автомобиль,
- удобство покупки,
- стоимость дальнейшей перепродажи автомобиля,
- условия оплаты в автосалоне,
- доступность запасных частей,
- удобное расположение сервиса.

Вполне возможно, что на покупателя влияют и нематериальные ценности – это понимание степени удовлетворения собственного эго или имиджа, как в своих глазах, так и в глазах работников своей компании, в глазах родственников и просто в глазах посторонних людей.

Затраты, затраты, затраты. Как с ними бороться.
Каждый автосалон ищет компромисс между затратами на рекламу и на маркетинг, и охватом рынка покупателей своего города. Затраты на маркетинг включают в себя:
- затраты на рекламу в средствах массовой информации,
- на внешнюю рекламу,
- на рекламу на радио, на телевидении,
- на издание необходимых буклетов и другой печатной продукции,
- на поддержание сервисной сети,
- на хранение на складах автомобилей,
- на доставку, а также туда будут входить различные комиссионные премии, которые мотивируют продавцов более эффективно продавать автомобили.
Если увеличивать маркетинговые затраты, то наступит точка снижения доходности, потому что увеличение маркетинговых затрат не ведет к одновременному увеличению продаж автомобилей в автосалоне. Нужно стараться оптимизировать свои действия на рынке города, чтобы затраты на маркетинг были более эффективными по отношению к количеству купленных автомобилей и по отношению к объему полученной «МАРЖИ» за проданные автомобили, чем у конкурентов.
Полностью статью читайте по ссылке http://autoconsultant.com.ua/sovet/view/12235/