«Продавать! Техника продаж»: Как подготовиться к переговорам с ЛПР

Многие менеджеры по продажам тратят уйму времени и сил на то, чтобы выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), а потом, будучи уверенными, что половина дела уже сделана, теряют энтузиазм и бдительность. И такой подход, в большинстве случаев приводит к срыву сделки. Вот как раз с того момента, когда продавцу удалось выйти на ЛПР, и начинается основная работа. Сегодня в номере мы поговорим о том, как подготовиться к переговорам с ЛПР, по какой схеме проводить их, и при удачном завершении продажи, каким образом в дальнейшем поддерживать отношения с этим клиентом.
А также наши авторы поделятся своими секретами на тему преобразования безразличия клиента в его заинтересованность, определения потребностей покупателей, способов убеждения клиентов без предварительного сбора информации о них. Кроме того, эксперты нашего журнала расскажут о том, как продавать образовательные услуги, поделятся своим мнением о том, что продавать эффективнее - мечту или товар, дадут рекомендации по успешному завершению сделки и осветят в своих материалах много других интересных моментов в процессе продажи.
Успешных продаж!

Работа с клиентом
ВЕРХУШКА АЙСБЕРГА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С ЛПР
Анна Бочарова, бизнес-тренер
Найти ЛПР (лицо, принимающее решение) – лишь верхушка айсберга для эффективных и регулярных продаж. Гораздо сложнее создать и постоянно поддерживать отношения, которые были бы одинаково ценными для продавца и покупателя. Как построить отношения с ЛПР, которые станут ценными и будут удовлетворять обе стороны торгового процесса?

Продажи по телефону
СПОСОБЫ СОЗДАНИЯ ОБРАЗА СПЕЦИАЛИСТА-ПРОДАЖНИКА В ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта kkonsult.ru
Телефонные переговоры всегда были дорогим удовольствием для компании: время менеджера, затраченное на звонок, стоимость работы отдела маркетинга, деньги, затраченные на рекламу – все это приближает звонок по стоимости к золотому.

МЕЛОДИЯ ВАШЕГО ГОЛОСА, ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Какие инструменты есть у продавца в телефонных продажах? Не так много, а значит, надо владеть ими в совершенстве. На что в первую очередь обращает внимание клиент в разговоре по телефону с продажником? Не на то, что говорит человек, а на то, как звучит его голос, на его интонации, на его тон.

Точка зрения
РАБОТА С ПРОДУКТОМ ИЛИ РАБОТА С СОБЕСЕДНИКОМ – ЧТО ЭФФЕКТИВНЕЕ?
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов «БизКон»
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что на самом деле покупает клиент, приобретая товар или услугу. Хорошие продавцы и маркетологи давно знают: покупатель покупает не товар, а решение своих проблем. Как в хрестоматийном примере: не дрель, а дырку в стене. Поэтому, чтобы продать свой продукт, вам надо показать, как этот продукт решает проблему покупателя. Многим покупателям, по большому счету, все равно, сколько оборотов в минуту делает дрель или стиральная машина. Хозяину нужно отверстие, а хозяйке – хорошо отжатое белье.

ЧТО ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНЕЕ: МЕЧТУ ИЛИ ТОВАР?
Мечта или товар – что хочет приобрести клиент? В каких случаях и каким образом следует формировать потребность в покупке у клиента? Как определить, какой подход эффективнее с каждым из покупателей? На все эти вопросы сегодня дадут практические рекомендации авторы нашего журнала.

Экспертиза
В ЧЕМ МОЯ ВЫГОДА, ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?
Марина Кузьмина, ведущий тренер-консультант, генеральный директор компании «Актив ресурс»
Ростом личных продаж озадачены многие продавцы, но как этого достичь, не все знают. Давайте поговорим о том, что реально поможет менеджерам по продажам стать более успешными в привлечении клиентов и заключении большего количества сделок.

ШАГ ВПРАВО, ШАГ ВЛЕВО – РАССТРЕЛ! ИЛИ КАК УСИЛИТЬ ПРОДАЖИ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг
Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново – уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе – как бы неидеальны они ни были.

Этапы продажи
«ПРАВИЛА ГЛЕБА ЖЕГЛОВА» КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ НЕ БЫЛО ОЩУЩЕНИЯ ДОПРОСА
Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант
Мой 17-летний опыт обучения продавцов неумолимо свидетельствует о том, что выявление потребностей покупателя по-прежнему остается одним из самых слабых мест подготовки торгового персонала. Да и многие тренинги продаж не соответствуют вызовам времени: на них все еще продолжают разбирать техники активного слушания и учат различать типы вопросов, при этом акцент делают на преимуществах открытых. Темы, безусловно, важные, но никак не облегчающие работу продавца в его реальной встрече с клиентом.

КОПАЙТЕ ГЛУБЖЕ, ИЛИ КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Определение потребностей клиента вызывает затруднения у многих продавцов: кому-то неловко задавать вопросы клиенту, кому-то непонятно, для чего вообще это делать. То есть причины, по которым менеджеры по продажам либо пропускают этот важный этап в процессе продажи, либо осуществляют его неграмотно, разные, но результат один – очень низкий КПД продавца. Итак, как правильно задавать вопросы клиенту, чтобы не просто понять, что он хочет, но и главное, чтобы впоследствии сформулировать для него предложение так, чтобы он не смог отказаться от покупки.

Работа с клиентом
КАК ПРЕОБРАЗОВАТЬ БЕЗРАЗЛИЧИЕ КЛИЕНТА В ЕГО ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ?
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
Эту статью я решил написать немного непривычным способом, а именно: не давать рекомендации по решению поставленной задачи, а попробовать решить ее вместе с вами, уважаемые читатели. Точнее, мне хотелось бы натолкнуть вас на рассуждения, опираясь на которые вы сможете сами получить ответ, причем ответ, дающий результат именно в вашем бизнесе. Для решения столь необычной задачи предлагаю воспользоваться методологией, созданной нашими уважаемыми соотечественниками, в первую очередь Г. С. Альтшуллером. Эта методологи носит название «теория решения изобретательских задач» (ТРИЗ).
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.