«Управление сбытом»: клиенты должны возвращаться

Как известно, лето — во всех смыслах приятное время года — зачастую оказывается не самым легким сезоном для многих компаний, имеющих отделы продаж. Кто-то страдает от сезонного спада клиентской активности, а у кого-то другая боль — резкое повышение продаж, работа в постоянном авральном режиме. Прибавьте к этому еще и увольнение сотрудников, которым попросту захотелось отдохнуть и в спокойствии насладиться долгожданными летними деньками. А также трудности поиска новых кадров, связанные все с той же причиной. Картина удручающая, а на дворе лето...
Итак, о чем мы решили поговорить с вами в июле? Месяце противоречивом с точки зрения бизнеса, но любимом с точки зрения отдыха. Рассмотрим сразу несколько вопросов, ответы на которые помогут вам удержаться на плаву и удачно миновать середину самого жаркого времени года. Как выстроить взаимовыгодные отношения с клиентами? Со всеми ли клиентами необходимо строить такие отношения? Что делать, если после отпуска сотрудник не хочет дальше работать? Почему реклама может оказаться неэффективной? Чем может помочь сайт в продажах товара или услуги? И, наконец, центральный материал номера — интервью с вице-президентом компании «Евросеть» Виктором Луканиным о коллективной мотивации и о том, как безболезненно ввести новые порядки для крупной розничной сети.
Успешных продаж вам!
Главный редактор, Тимур Асланов
КАК СМЕНИТЬ СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ ДЛЯ ДВАДЦАТИ ТЫСЯЧ ПРОДАВЦОВ
Интервью с Виктором Евгеньевичем Луканиным, вице-президентом компании «Евросеть»

Компания «Евросеть» совершенствует систему поощрения сотрудников, делая ее более индивидуальной. Виктор Евгеньевич Луканин, вице-президент компании, рассказывает о реформе системы денежной мотивации, проведенной в феврале 2010 года, в ходе которой коллективное вознаграждение уступило место смешанному – индивидуально-коллективному.

КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ВОЗВРАЩАТЬСЯ
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
В данной статье я предложу вам несколько нехитрых приемов и рекомендаций, как этого добиться. Они достаточно просты, поэтому их можно сразу взять на вооружение и применять в работе. Однако моя задача не только дать конкретные методы, но и показать некий вектор, направление мыслей и действий, которому вы могли бы дальше следовать сами, разрабатывать собственные несложные трюки для того, чтобы стать лучшим другом и любимым поставщиком для ваших клиентов.
УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТСКИМ ПОТОКОМ В КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Сергей Захаров, бизнес-тренер
Чтобы прийти к клиентским потокам в корпоративных продажах, начнем, как ни странно, с розницы. Если отбросить некоторые «технические» детали, в рознице все предельно просто: для успеха бизнеса в магазин надо «приманить» как можно больше денег. И, что бы вы думали, деньги и в самом деле передвигаются по городу: если бы мы могли видеть деньги сквозь преграды, то с высоты птичьего полета мы бы разглядели, как деньги текут по улицам и площадям города отдельными каплями, сливающимися по дороге в ручейки, которые затем образуют речушки и целые реки.
МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ VS ПРОДАЮЩИЙ САЙТ: КТО КОГО?
Андрей Просвирин, консультант по маркетингу, генеральный директор компании «Европейский тренинговый центр «Инновация»
В последнее время руководители компаний все чаще задаются вопросом: настолько ли важна роль менеджеров по продажам в повышении этих самых продаж, или грамотно разработанный сайт может с успехом заменить живых сотрудников? Как определить, кто из них эффективнее? Наверное, чтобы понять, кто сильнее, как в любой битве, в которой силы соперников примерно равны, надо провести поединок. Причем, чтобы условия были равными и объективными, наша «Битва титанов» будет состоять из нескольких «боев».
«СЕРДЦЕ» КОМПАНИИ – НА АУТСОРСИНГ?!
Татьяна Кузнецова, ведущий бизнес-тренер и консультант компании «Апгрейд-Сервис», руководитель проекта «Речевые модули: от простого к сложному»
Отдел продаж часто называют «сердцем» компании, потому что именно менеджеры по продажам устанавливают связи компании с внешним миром, организуют каналы сбыта и стабильный приток денег от клиентов. Как решиться на то, чтобы доверить движущую силу своего бизнеса… другому бизнесу, чужим «непроверенным» людям?
РАДИ КРАСНОГО СЛОВЦА

Менеджер по продажам и красноречие: может ли один без другого?
Максим Каварьянц, директор по продажам Audi Russia
80% УСПЕХА ПРОДАВЦА КРОЕТСЯ В ЕГО ХАРИЗМЕ

На мой взгляд, красноречивость продавца и его умение убеждать – это 80% успеха продажи любого дорогого товара: будь то автомобили, ювелирные украшения или недвижимость. Мой опыт говорит о том, что как бы хорошо клиент ни знал продукт, который намеревается приобрести, попадая в дилерский центр и вступая в переговоры с излучающим уверенность и позитив продавцом, внутренний настрой клиента меняется и ему становится сложнее устоять перед покупкой.
НЕДООЦЕНЕННАЯ СТОРОНА ПРОДАЖ. ПРОДАВАЙ СЕРДЦЕМ
Владислав Коробейников, бизнес-тренер
Эмоциональный интеллект – это развитие чувственной составляющей личности с целью получения более полной информации о себе и ситуациях жизни, для осуществления более осознанных действий и достижения более эффективных результатов. Эта статья призвана привлечь внимание к такой недооцененной и «ресурсной» стороне продаж, как эмоциональный интеллект, который может прийти на помощь в тот момент, когда имеющиеся знания перестают давать результат.
МОЙ ПЕРВЫЙ БИЗНЕС
Часть 2. О том, как мы за неделю собрали бизнес из ничего
Константин Бакшт

Я рассуждал так: Рашид создал свой узел «с нуля», за несколько лет подключил к нему значительное количество клиентов и превратил его во вполне доходный бизнес. Значит, тем легче будет перезапустить этот бизнес, сформировав заново всю техническую инфраструктуру, но используя готовую клиентскую базу. Более того, при подключении клиентов к новому узлу можно будет сразу перейти на новую форму взаиморасчетов, собрать с них предоплату. Это не только позволит существенно улучшить финансовые взаимоотношения с клиентами, но и обеспечит значительную долю начального капитала, необходимого для создания нового бизнеса…

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ ДЛЯ B2B: ЧТО МОЖНО, А ЧТО НЕ СТОИТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ?
Михаил Христосенко, директор «Веб-студии Михаила Христосенко»

На сегодняшний день интернет-маркетинг открывает все больше возможностей для эффективного и недорогого продвижения компаний в b2b-секторе. Интернет-маркетинг по праву становится отдельным, полноценным видом маркетинга и с каждым днем становится все более популярным...

НЕУГОДНЫЙ КЛИЕНТ: КАК ОТ НЕГО ИЗБАВИТЬСЯ?
Ольга Вологина, бизнес-тренер

Часто случается, что список приносящих прибыль клиентов не анализируется руководителем отдела продаж, в итоге на клиентов, приносящих большую прибыль, и на тех, кто приносит незначительную, тратится одинаково большое количество времени. В такой ситуации я бы предложила несколько простых шагов.

Подробнее о журнале и условиях подписки можно узнать на сайте: http://www.sellings.ru/