«Управление магазином»: Баланс как основа успеха

Российский ритейл развивается интенсивно, своевременно отвечая на структуризацию рынка и потребительского спроса. Форматность современного ритейла выражается в двух неизменных вариантах – масштабный сетевой и малый бизнес работают параллельно. Но каков дальнейший вектор развития? «Для того, чтобы ретейл процветал, нужен баланс между крупными сетями и мелкой розницей, – уверен Илья Галкин, директор по продажам спортивного направления компании «Лухта»: Поддерживать баланс непросто, но он стал одной из причин примечательного успеха компании в последний год».
Находить новые возможности для роста – это важно. И сегодня покупателю предлагаются различные варианты приобретения товаров (услуг), актуальной становится мультиканальность продаж – интегрированность магазина, сайта, логистики и пр. Мы продолжаем уделять внимание данному вопросу, и в номере предлагаем ряд материалов, которые сориентируют читателя в основах успешного управления мультиканальным ритейлом.
Покупателя мало привлечь в магазин! Строительство ежедневной «живой» работы с ним – вот, что сегодня заботит управленца розницы. О том, зачем любить покупателя, как с ним наладить и сохранить взаимовыгодное общение, читайте в номере.
Также наши авторы расскажут о практике ребрендинга в одежном ритейле, дадут советы по музыкальному оформлению магазина, определят способы снижения потерь в ритейле посредством использования автоматизации.

Полезного чтения!

РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»
Чтобы ретейл процветал, нужен баланс между крупными сетями и мелкой розницей
Интервью с Ильей Галкиным, директором по продажам спортивного направления компании «Лухта»
«Поддерживать баланс непросто, но он стал одной из причин примечательного успеха «Лухта» в последний год», – считает Илья Галкин. Реорганизация российского представительства, перенастройка сервиса и ценовой политики позволили компании обрести новых партнеров – крупнейших игроков местного рынка, и сохранить при этом старых клиентов.

Ценное предложение!
Как сделать так, чтобы ваши покупатели забыли о цене и ощутили ценность?
Владислав Коробейников, специалист по развитию личности
Игорь Бакалинский, директор по франчайзингу марки Kostya Tszyu by Concellence
Цена и ценность. Действительно, есть ли принципиальная разница в этих однокоренных словах? Означает ли высокая цена высокую ценность товара, а невысокая стоимость продукта, соответственно, низкую ценность для его владельца. Связаны ли наши затраты напрямую с удовлетворенностью от покупки?

Современные ценовые войны магазинов. Выигрыши и проигрыши
Мнения экспертов рынка
Елена Комкова, консультант компании Retail Training Group
Вадим Королев, бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч.

Ценовая война – это экономический термин, указывающий на серию последовательных снижений цен на товары в условиях острой конкуренции. В краткосрочном периоде выигрывают потребители, приобретающие товары по более низкой цене. В долгосрочной перспективе, по мнению наших спикеров, ценовая война чаще всего приводит ко всеобщему проигрышу.

РУБРИКА «ТЕНДЕНЦИИ»
Мультиканальный ритейл: доходно, надежно, современно
Интервью с Марией Прохоровой (компания Retail Capital).
Сегодня активно развивается онлайн-торговля, а с появлением новых технологий все актуальнее становится мультиканальность продаж – это удобный для клиента переход с одного канала распределения на другой, включающий единую систему логистики, интегрированность магазина, сайта и т. д. Любой ли торговый бизнес можно назвать многоканальным? На каких принципах должно строиться управление мультиканальными продажами? Какие риски необходимо учесть ритейлеру, инвестирующемуся в новый канал распределения?

РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»
Мировая практика розничных маркетинговых программ
Интервью.
Маркус ван дер Хеийден, директор по продажам на новых рынках в TCC.
Глобализация обязывает к интеграции, что ведет к активизации развития всей системы. Российские маркетинговые компании, накопив собственный опыт работы, начинают приглядываться к практике западных конкурентов, обогащаться идеями «старших товарищей». Сегодня о мировой практике розничных маркетинговых программ в интервью журналу «Управление магазином» рассказывает Маркус ван дер Хеийден, директор по продажам на новых рынках в TCC.

РУБРИКА «ПРОДАЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ»
Слово не воробей, вылетит – не поймаешь, или то, что нельзя вырубить топором
Галина Фомиченко, независимый бизнес-консультант с 2005 года по сервису и продажам в Западно-Сибирском регионе (плюс в Якутске и Чите).
У диетологов есть любимое выражение: «Ты – то, что ты ешь». Если перефразировать, можно сказать: «Ты – то, что ты говоришь». А именно: вы создаете, разрушаете, укрепляете свои отношения с другими людьми посредством того, ЧТО говорите. Думаю, вы не раз укоряли себя за слова, произнесенные «в сердцах». Или жалели о том, что хотели так много сказать хорошего человеку, а получилось как-то коряво. Или вы ничего плохого не имели в виду, а собеседник обиделся. Почему же так происходит, что в нашей речи не так? Не каждый человек сначала выстраивает фразу в голове, а потом ее проговаривает подумать-то не успеваешь!). Вот и получается своеобразное напряжение там, где мы этого совсем не хотели.

Мастерство продаж как искусство любви
Роман Бандурин, бизнес-тренер
Когда на тренингах мы выводим определение продаж, я прошу участников рассказать анекдот, который мог бы проиллюстрировать, что же такое продажа. Мы много смеемся, но в итоге выходим на простое и банальное определение продаж. Продажа – это процесс выявления и удовлетворения потребностей клиента (мы продаем не дрель, а дырку от нее). Хотя даже это классическое определение для многих становится открытием. Так, когда я прошу озвучить ассоциации, возникающие со словом «продать», то чаще всего слышу «обмануть», «развести», «впихнуть», «заболтать», «отжать» и т. п. …
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/.