Зачем нужны опросы?

Причем, чем меньше Ваш бизнес, тем БОЛЬШЕ Ваши прибыли зависят от прямых продаж. Хотя бы потому, что у Вас нет особых денег для продвижения, не говоря уже про размещение роликов на телевидении.

Так вот, если Вы занимаетесь прямыми продажами, Вы знаете о том, что продавать нужно то, что пользуется спросом. И второй вариант продаж, если Вы пытаетесь продавать то, что НЕ пользуется спросом – это связать Ваш товар с той или иной потребностью людей, показать им, что хоть они и не знают о Вашем товаре, он в действительности может решить их проблему. Т.е. Вам тем или иным образом необходимо СВЯЗАТЬ потребность человека на том конце провода, или по ту сторону прилавка, с качествами и свойствами Вашего товара.

И это довольно легко сделать, если человек стоит прямо перед Вами – ведь Вы (или Ваш продавец) можете общаться с клиентом, Вы можете видеть его и Вы можете задавать ему ВОПРОСЫ. Лучшие продавцы делают именно это – они задают вопросы, они СНАЧАЛА интересуются покупателем, и только ЗАТЕМ говорят о своем продукте.

Но этот выпуск не о прямых продажах, тем более что я не считаю себя специалистом в этом. Однако, если Вас интересует вопрос «Как я могу продавать больше?», или «Как обучить моих продавцов, чтобы ОНИ продавали больше?», напишите мне – я направлю Вас к мастеру высшего класса по этой части.

Так вот, прямые продажи имеют кое-что общее с массовым продвижением:

ПРОДВИЖЕНИЕ РАБОТАЕТ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ЛЮДИ ПОНИМАЮТ, ЧТО ВАШ ТОВАР ИМЕЕТ ПРЯМОЕ ОТНОШЕНИЕ К ИХ ПОТРЕБНОСТЯМ.

И тут два момента:

1) Ваш товар должен ДЕЙСТВИТЕЛЬНО иметь прямое отношение к потребностям людей;

2) Они должны ПОНЯТЬ это – и в этом состоит одна из важнейших проблем современных методов продвижения.

В чем проблема с тем продвижением, которое Вы используете прямо сейчас? Хм… Занимаясь прямыми продажами, лучшие продавцы сначала спрашивают и слушают, и лишь затем говорят о товаре, связывая его с потребностями ДАННОГО КОНКРЕТНОГО КЛИЕНТА. Однако Вы не делаете то же самое, когда речь идет о массовом продвижении.

Позвольте показать Вам, что происходит на самом деле.

Вы разрабатываете стратегии и дизайны, либо поручаете это «специалистам» и дизайнерам. Вы не спрашиваете у клиента о его потребностях, о ЕГО представлениях и проблемах. Т.е. по сути Вы не знаете, какое качество или свойство Вашего товара покупатель оценил бы больше всего, и Вы не знаете, как преподнести свой товар, чтобы люди за считанные секунды поняли: «Ага… Я вижу, что это именно то, что мне нужно для решения вот этой моей проблемы».

Считанные секунды (1-2 секунды) – вот то время, которое у Вас есть, чтобы человек ПОНЯЛ, что Вы продаете и нужно ли это ему. И это второе отличие массового продвижения от прямых продаж. Менеджер по продажам может звонить своему потенциальному клиенту 5 или 10 раз, приближая момент сделки. Продавец на торговой точке имеет как минимум 10-15 секунд, и если он сделает все правильно – разговор может продолжаться до 5 минут и более.

Но когда Вы занимаетесь массовым продвижением, у Вас НЕТ того контроля над зрителями и слушателями, у Вас есть всего лишь 1-2 секунды. И Вы либо успеваете, либо нет. А, следовательно, Ваше продвижение либо работает, либо нет.

Давайте разберем схему прямых продаж с точки зрения потоков:

1) Вы задаете вопросы и слушаете (входящий поток);

2) Вы говорите о своем товаре или услуге, связывая его с потребностями ДАННОГО КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА (исходящий поток);

3) Вы получаете понимание и согласие купить (входящий поток).

Итак:

ВХОДЯЩИЙ ПОТОК – ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК – ВХОДЯЩИЙ ПОТОК

Что делают 99% компаний? (Цифра настолько велика, что мне становится понятно, почему ситуация продолжает быть – бизнесмены привыкли, им кажется, что так все и должно быть!).

Схема потоков их продвижения выглядит так:

ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК – ВХОДЯЩИЙ ПОТОК

Если Вы внимательно читали текст выше, Вы можете заметить просто чудовищную разницу в этих двух подходах. Что самое интересное – обе схемы можно встретить в одной и той же компании, в одном и том же бизнесе: продавцы работают (ну или пытаются, по-крайней мере) по схеме «Входящий поток – Исходящий поток – Входящий поток», в то время как менеджер по маркетингу или даже сам директор (владелец) вкладывает деньги в листовки, раскрутку сайта или вывеску над магазином по схеме «Исходящий поток – Входящий поток».

Естественно, что если Вы не знаете потребностей масс, не имеете представления о чем они думают, КАК они думают, какие зрительными образами оперируют, Вы не можете сделать качественный и ПОНЯТНЫЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ исходящий поток (продвижение).

Решение: проводить маркетинговые исследования и опросы (входящий поток) ПРЕЖДЕ, чем начинать вкладывать деньги в продвижение (исходящий поток).

Вы уже делаете это в прямых продажах, так почему бы не поступать точно так же, занимаясь массовым продвижением?

Конечно же, я лишь затронул тему предварительных опросов, и главные секреты, например такие как «Какое изображение использовать в дизайне» или «О чем говорить в 10-ти секундном видео-ролике, чтобы он дал не 0,01% откликов, а хотя бы в 2-3 раза больше» остались не раскрытыми. Но уже сейчас Вы можете коренным образом изменить политику выделения денег на продвижение. Например, Вы можете принять правило вкладывать деньги только в ту рекламу, которая создана на основе предварительных опросов.

Желаю Вам успешного дня, и до скорых встреч!