Антикризисный маркетинг в промышленности России. Последние тренды 2015-года года

К 2015 году с наступлением заметного Кризиса в производстве многие промышленные организации столкнулись с проблемой: повышение себестоимости товара, понижение стоимости которую готовы платить клиенты, нежелание вносить предоплату и требование об отсрочке платежа до 90 дней (например, Роснефть). Казалось бы, в таких условиях могут выжить только те, кто имеет большой запас "подкожного жира" и может себе позволит полгода жить за счёт внутренних средств организации.
Однако закрываться из-за таких мелочей себе дороже. Для того, чтобы выйти из ситуации, теперь задействуются не старые методы российского «Откатинга», а вполне современные методы интернет-маркетинга. Ибо целевая аудитория сейчас не пафосные нефтяники, а быстрые и дерзкие ООО. И это касается производственной, нефтяной, химических сфер промышленности и всех, кто так или иначе занимается коммерческой деятельностью. Это переход на новый уровень и он невозможен без нового облика и подхода к клиентам.
Для начала давайте рассмотрим, какой на самом деле клиентский поток был раньше не задействован. Заходим в раздел статистика ключевых запросов Яндекса: https://wordstat.yandex.ru/ и вбиваем «Комбайны зерноуборочные». Более 17000 запросов в месяц. Это все по одному запросу и всего за 1 месяц. В то же время предприятия часто производят десятки, если не сотни позиций товаров. Статистика Яндекса показывает, что примерный прогноз переходов на сайт по рекламе будет примерно 10% от количества показов, а значит, что примерно 1700 человек, которых интересуют комбайны, попадут на наш сайт. Таким образом, мы сталкиваем рынок с нашим предложением массово и при этом четко нацеливаемся на нужных нам людей. (Сравните с рекламой на федеральном канале, где мы показываем себя всем без исключения).
Если мы правильно подобрали запросы и предложили посетителям действительно то, что они искали на приемлемых для обеих сторон условиях, то конверсия из посетителя в заявку составит минимум 5%. Это 5 человек из каждой сотни зашедших на сайт – 85 потенциальных клиентов из 1700 посетителей сайта.
Теперь предприятие само выбирает с кем работать и на каких условиях. Все потому, что мы обеспечили множество попыток, и хотя бы часть из них в любом случае должна закончиться продажей.
Следом за привлечением клиентов, компаниям приходится вносить изменения и в саму структуру взаимодействия с ними - становиться быстрее, умнее, красивее. Перезвонить нужно быстро, а не через неделю. Говорить по заранее заготовленному тексту (скрипту), а не говорить клиенту «Чего надо», зацепить его ярким коммерческим предложением и презентацией компании, чтобы оно не оказалось в урне. Причём учиться приходится быстрее, чем за последние 20 лет работы вместе взятые.
Какие задачи решает маркетинг в промышленном секторе Новой экономики?
1. Расширение взаимодействия крупного бизнеса с малым и средним сектором.
2. Развитие новых видов деятельности, более ориентированных на актуальные требования рынка.
3. Рост мощностей и снижение издержек, за счёт изменения структуры работы на более прозрачные схемы, без «Откатинга» и других издержек промышленных гигантов.
Примеров такого вида деятельности в нашей стране можно найти множество:
1. Ижевский завод по производству электроцентробежных насосов: http://izhnefteplast.ru/
2. Уфимский завод по производству бетоносмесителей и мини бетонных заводов открыла интернет-магазин на авито, плотно закрепилась в поисковиках и применила метод ретаргетинга (её реклама преследует вас, стоит единожды посетить сайт): http://uzpo.su/
3. Альметьевская корпорация по производству нестандартного оборудования для нефтегазодобывающей отрасли: http://oookznso.ru
4. Завод по производству сельскохозяйственной техники: http://kubanselmash.ru/
По тому же вопросу к нам обратились структурные подразделения Татнефти и машиностроительные организации нефтегазовой отрасли.
Таких примеров можно привести не один десяток. Разумеется, не все способны перестроить свой "разум" компании на более «Умный» лад. Однако мы живем в условиях Новой экономики и, как показывает практика Америки и России 2007-2009 года, нужно приспосабливаться или умирать. Выигрывают умные.