Кто будет зарабатывать, когда отдел продаж в отпуске?

Вышел из печати журнал «Управление сбытом» № 3. Представляем обзор главных тем номера.

Приближается лето, а вместе с ним пора отпусков. Журнал «Управление сбытом» представляет главную тему третьего номера - «Отпуск в отделе продаж».

Участники «Круглого стола» обсудили, как использовать отпуск сотрудника в качестве инструмента мотивации.

Татьяна Максимова: «У всех существуют свои приоритеты и пожелания на отпуск. Мотивацией может служить право выбора лучшего месяца для отдыха и очередность ухода в отпуск. Со стороны руководителя очень важно распределить отпуска таким образом, чтобы даже «не в сезон» компания работала полноценно и выполняла поставленные планы».

Вероника Ярных: «Второй момент, на который хотелось бы обратить внимание: «хорошо поработали — хорошо отдохнули». Выставляя и согласовывая годовые/квартальные планы с менеджерами, всегда есть смысл обратить внимание на выполнение плана к определенному периоду... и возможность отдохнуть после ударной работы. Ведь отпускной период — это, как правило, «несезон».

О том, как грамотно спланировать отпуск торговых представителей, менеджеров отделов продаж, проектных менеджеров и сотрудников с фиксированным окладом расскажет Гали Новикова в статье «Пора в отпуск!»

Чаще всего, уходя в отпуск сотрудник вынужден передать дела своему коллеге. Как в этом случае избежать конфликтных ситуаций при разделении бонуса? Ответ — в статье Эдуарда Зварича «Отпуск или бонус?»

«Крайне важен вопрос, кому именно уходящий в отпуск менеджер передаст свои дела. Здесь следует учитывать такие факторы, как загруженность, трудоспособность. Кроме того, передавать дела лучше тому сотруднику, который уже недавно побывал в отпуске и не будет остро чувствовать прирост ответственности и объема работ».

Эта же тема получила продолжение в материале Андрея Никифорова «Чья продажа?»

«Одним из простых решений является передача дел ассистенту отдела (если таковой имеется). В этом случае менеджер А должен стремится оставить только формальные процедуры для выполнения. Небольшим дополнительным плюсом является то, что существует вероятность постепенно вырастить нового менеджера внутри отдела. Иногда это очень хорошо мотивирует самого ассистента».

Материал Юрия Нескородова «Обретенное время» расскажет об альтернативном режиме рабочего времени, его плюсах и минусах.

«Практика альтернативного времени в современных российских компаниях чаще всего происходит по ведомству нематериального стимулирования персонала, когда успешным менеджерам, в основном крупных и средних компаний, в качестве одной из премиальных привилегий на выбор руководство предлагает переход к работе в гибком временном режиме».
О пользе внутренних коммуникаций расскажет Вероника Ярных. Из ее материала читатели узнают, как правильно подготовиться к совещанию. Сам процесс проведения совещания будет рассмотрен в следующем номере «Управления сбытом».

«Включайте в повестку совещания только те вопросы, которые вы реально успеете обсудить в заявленное время. Лучше разойтись раньше, чем задержаться до бесконечности».

О том, как принять точку зрения клиента и при этом настоять на своем — в статье Рината Хайруллина «Эффективное взаимодействие. Важные аспекты отношений между продавцом и клиентом».

«Учитесь понимать позицию клиента и создайте себе установку, что возражения клиента — это всего лишь его желание получить чуть больше информации о вашем продукте (услуге), чем вы ему дали на настоящий момент».

Кто такие «таинственные покупатели»? Их секреты раскрывает Татьяна Ивлева.

«На первый взгляд процедура проведения программы Mystery shopping выглядит не слишком сложной. С одной стороны, это действительно простой метод, но, чтобы получить от его использования необходимый эффект и, самое главное, не вызывать «восстание» недовольного и не уверенного в объективности результатов проверок персонала, необходимо соблюдать несколько правил и использовать грамотный подход к организации такой программы».

Как заключать только крупные сделки? Ответ на этот и другие вопросы — в статье Константина Манича «Крупная рыба».

«Совместно с руководством выработайте стратегию развития клиента с учетом ваших возможностей и потенциала клиента. Переговоры и контакты должны заключаться на условиях взаимного выигрыша. В партнерских отношениях не должно быть проигравших».

Также на страницах «Управления сбытом» № 3 читатели найдут следующие материалы:

как стимулировать продавцов, используя прагматичный подход;
как сервис компании может стать важным конкурентным преимуществом;
как работать с дебиторской задолженностью;
фрагмент книги Валентина Перция и Владимира Любарова «Удвоение продаж. Как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы»
и многое-многое другое.

Более подробная информация и условия подписки на сайте www.sellings.ru