Разрушение мифов о продажах

24 Января 2018
В сфере продаж каждый продавец имеет своё мнение и, соответственно, каждый достигает каких-то результатов. Но существуют определённые аспекты, не позволяющие достичь высоких результатов даже самым квалифицированным продавцам. Это не что иное, как следование мифам о продажах, которых на самом деле очень много, но мы поговорим о наиболее распространённых.

Первый миф. Чем дольше я буду убеждать клиента, тем вероятнее состоится сделка.

Представьте следующую ситуацию. Продавец общается с клиентом, а клиент всё никак не может решиться совершить покупку. Продавец думает: «Если я приведу ещё один факт, то он точно будет согласен». На самом деле это имеет обратный эффект. Время идёт, запас аргументов иссякает, а клиент не соглашается.

Следует всегда помнить, что рабочий орган продавца – уши, а не язык, как это многие считают.

Целесообразнее научиться понимать, что конкретно нужно клиенту, что именно вызывает у него сомнения. Необходимо стремиться продать клиенту то ,что ему наиболее необходимо, а не руководствоваться принципом – «Чем больше скажу, тем лучше продам». В тех случаях, когда продавец пытается много говорить, обе стороны, как правило, остаются разочарованными.

Второй миф. Любая продажа всегда должна осуществляться по единому сценарию, чтобы продавец успел установить контакт с клиентом, заранее отработать тактику действий в случае возражения.

В настоящее время многие компании пользуются корпоративными книгами продаж, где описываются основные моменты искусства продаж, тщательным образом разбираются возражения. В таких случаях плохо то, что когда клиент начинает задавать интересующие его вопросы, продавец либо не обращает на них внимания и продолжает следовать плану, либо отвечает: «Подождите, мы до этого ещё дойдём». У покупателя сразу теряется интерес.

Всегда нужно стараться выслушать клиента, и поддерживать разговор на ту тему, которую начал клиент. Таки образом вы сможете максимально долго удержать внимание клиента.

Третий миф. Нужно уметь продавать каждому клиенту, чтобы он остался доволен.

Категорически нет!

Стараться продать каждому – это пытаться обмануть, договориться, обхитрить, пойти на компромисс. Очень часто продавцы идут на уступки, которые не имеют выгоды для компании.

Помните всегда, что отнюдь не каждый клиент – ваш клиент, и не одна компания не в силах удовлетворить потребности любого клиента.
Илья Сергеевич
ООО "Телемагазин"
+7(495)2041892
Телемагазин