КАК ЗАРАБОТАТЬ НА МЕТАЛЛЕ?

Наиболее крупными отраслями-потребителями металла являются строительство и автомобилестроение. Заработать на автомобилестроении могут только большие металлургические комбинаты. На этом рынке всего несколько покупателей и несколько поставщиков, а инвестиционные программы рассчитываются на десятки лет, и все крупные поставщики имеют прямые контракты с потребителями. Остаётся стройка. На ней-то и толкаются мелкие, средние, крупные переработчики металла, трейдеры всех мастей, а также металлургические комбинаты.
При этом интенсивность строительства снижается. По данным РосСтата показатель «Ввод в действие зданий жилого и нежилого назначения в РФ» в 2008 г. составлял 102,5 млн м2 (из них жилого назначения - 79,2 млн м2, нежилого – 23,2 млн. м2), в 2009 г. общая площадь ввода зданий составила уже 95,1 млн м2 (жилого назначения – 72,5 млн м2, нежилого – 22,6 млн. м2), а в 2010 г. снизилась до 91,5 млн м2 (70,3 и 21,2 млн м2 соответственно).
В то же время производство металлов и изделий строительного назначения из них не снижается, так как средние и крупные заводы слишком много вложили в этот бизнес и просто не могут из него выйти. К тому же в 2004-2008 гг.казалось, что рост экономики будет вечным, и были приняты инвестиционные программы по увеличению производства металла. Сейчас оплаченное тогда оборудование начинает выдавать продукцию, в результате чего происходит затоваривание складов, периодический слив трейдерами и производителями металла в убыток, чтобы получить денежный поток, необходимый для функционирования предприятия.
Рассмотрим способы получения прибыли, которые дали результаты в ведущих компаниях.
Исключение посредников
Каждому продавцу удобно работать с клиентом, который сам его найдёт, сам скажет, что ему нужно купить и будет брать несколько наименований в объёмах кратных 20 т тоннам на наименование. Такими свойствами обладают только профессиональные перепродавцы металла. При работе с ними процесс продажи отсутствует. Они сами найдут поставщика. Если условия их устраивают, то они «душу вытрясут», чтобы получить металл. Однако у них есть два неприятных свойства. Как только цена становится на 1 коп. выше конкурента, то все эти «ястребы» моментально испаряются. Как следствие - рваный ритм отгрузок. Металлургическое производство технологически не может работать в таком ритме, оно выдает продукцию с постоянной скоростью. Например, раннее завод по оцинкованию стали Юниcтад либо не справлялся с заказами, либо имел затоваренные склады.
Кроме того «ястребы» покупают только по минимальным ценам, забирая себе всю маржу, однако винить в этом их нельзя - это их работа.
В итоге ведущими металлургическими предприятиями была принята концепция работы с конечными потребителями: строительно-монтажными компаниями, производителями пластиковых окон и систем вентиляции и т.д. Такой тактики придерживается и Юниcтад, в результате чего удалось решить 3 задачи: поднять прибыль до уровня приемлемого для акционеров, увеличить оборачиваемость и снизить потребность в оборотном капитале и, наконец, поддерживать объём склада приемлемый для производителя и удобный для клиентов.
Нижний передел
В любом бизнесе важно дёшево купить сырье, и особенно в области металлообработки, где оно очень дорого. В результате появляется идея самому его создавать. Так, крупный изготовитель стальных профилей Спринт-Металл сейчас закупает сырьё для этого продукта - холоднокатаную сталь и в качестве давальческого сырья отдаёт заводу Юнистад для производства оцинкованной листовой стали. В свою очередь, завод оказывает услугу толлига, получая фиксированную оплату за каждую оцинкованную тонну металла. На таких же условиях Юнистад начинает работать и с другими крупнейшими переработчиками, в частности производителями профнастила.
Верхний передел
Для работы с конечными потребителями нужно выпускать готовый продукт, а не полуфабрикат, в связи с чем важно развивать собственную переработку металла до уровня изделий. Например, Юнистад сформировал мощное передельное направление: сегодня более половины произведенного металла перерабатывается в профнастил, армирующий профиль для пластиковых окон, профили для гипсокартона, аксессуары к этим изделиям. Только за июль 2011 г. мощности по выпуску армирующего профиля увеличились в 2 раза. Сейчас идет разработка инвестиционных программ для производства кабеленесесущих систем, комплектующих для вентиляции, просечно-вытяжной сетки.
Расширение ассортимента
Конечный потребитель хочет приобрести все стройматериалы для объекта в одном месте. Однако этот путь чреват увеличением издержек, так как нужно больше разнообразных станков для производства различных изделий, закупать сырьё в нескольких местах и т.д. Эту проблему можно решить путём производства части изделий собственными силами, с низкой себестоимостью и закупки остального ассортимента у коллег-конкурентов.
Например, Мечел производит одни размеры арматуры, а Евраз — другие. Затем они укомплектовывают сбытовые сети друг друга до полного ассортимента, хотя это злейшие конкуренты. В итоге потребитель в прайс-листе каждого из них видит полный ассортимент, произведенный с низкой себестоимостью.
Снижение издержек
Снижению издержек способствует применение передовых методов металлообработки. Юнистад и Юнистил, например, благодаря внедрению новейших инженерно-технических методик снизили свои издержки на 7%. При этом количество рекламаций от клиентов по-прежнему очень низкое, хотя произведенный товар дешевле.
Дешёвые закупки сырья
Можно закупать прокат большими партиями на металлургических комбинатах. Однако условия на комбинатах невыполнимы для большинства переработчиков (предоставление графика закупок на год вперёд, предоплата за 1,5-2 месяца, минимальная отгрузка более 500 т). Для преодоления таких барьеров закупщики могут объединяться, и даже крупные потребители существенно выигрывают от консолидированных закупок.
Также это могут быть сезонные закупки. Стоимость металла в январе может быть на 20%, а то и на 30% дешевле, чем в августе. И если производитель сможет привлечь необходимые финансовые ресурсы и организовать предоплату в январе, обеспечить поставки и хранение в течение года, то финансовый успех обеспечен. В рамках компании Юнистад передал функцию управления финансами в Управляющую компанию «Вектрон». Стоит отметить, что Вектрон с этой задачей справился во время и в полном объёме.

В заключение отметим, что в условиях перепроизводства выживает тот, кто использует все способы снижения себестоимости и увеличения доли рынка. Следовательно, производители обречены на вертикальную интеграцию (чтобы товар из сырья попадал к конечному потребителю через одного производителя) и на технические усовершенствования для повышения качества и снижения издержек.