Navicon SalesOut автоматизирует анализ вторичных продаж в компании "Эгис"

Компания Navicon успешно завершила проект по внедрению решения Navicon SalesOut для автоматизации анализа вторичных продаж в фармацевтической компании ЗАО «Эгис». Собственное решение компании Navicon, созданное на базе MS SQL Server 2012, позволило автоматизировать процессы извлечения, загрузки и очистки данных о вторичных продажах, поступающих от дистрибьюторов, а также решить стратегически важную задачу анализа эффективности работы медицинских представителей.

Компания «Эгис» - венгерская фармацевтическая компания, одна из ведущих фармацевтических компаний в Центральной и Восточной Европе. Ее деятельность охватывает весь цикл фармацевтического производства от исследований и разработок до производства активных субстанций и готовой продукции для продажи. В настоящее время ассортимент продукции компании «Эгис» насчитывает более 500 препаратов различных форм и дозировок.

До внедрения Navicon SalesOut консолидация и обработка данных в «Эгис» производилась вручную, а человеческий фактор всегда влечет за собой ошибки, временные задержки и неточные данные. Большие трудозатраты и низкое качество обработки данных не устраивали руководство компании. В результате было принято решение внедрить эффективный инструмент анализа вторичных продаж, и выбор пал в пользу компании Navicon, у которой уже был опыт успешного решения подобных задач.

«Мы много слышали о Navicon SalesOut от коллег по фармацевтической отрасли и видели продукт на мероприятиях компании Navicon. Ключевой задачей, поставленной перед нашими партнерами, была реализация возможности привязки продаж к районам городов, в которых работают наши медицинские представители. Нам нужна была уверенность, что система Navicon SalesOut не только поможет решить поставленные задачи, но и в дальнейшем сможет легко подстраиваться под наши требования, - комментирует Владимир Бурштейн, руководитель проекта, менеджер по эффективности Sales Force. - Отраслевой опыт компании Navicon и наличие собственного решения для фармацевтических компаний, которое постоянно развивается и дорабатывается профессионалами своего дела, стали для нас решающими факторами в выборе именно их системы».

Первой задачей, которую позволило решить внедрение системы SalesOut, стала детализация вторичных продаж до конечных точек. Благодаря алгоритму разбора адресной строки по Общероссийскому классификатору адресов России (КЛАДР) система автоматически идентифицирует более 80% клиентов и накапливает их эталонную базу. На основании этих данных аналитики компании могут выявить тренды продаж в разрезе каждого региона, провести оценку эффективности конечных торговых точек за конкретный период, оценить процент выполнения плана и т.д.

Второй, но не менее важной задачей, стала необходимость проводить оценку качества и эффективности работы медицинских представителей. Без объективной оценки их работы компания не только не может выплатить справедливый бонус по результатам выполненных работ, но и оценить эффективность маркетинговых кампаний. Эта задача была успешно решена при помощи алгоритма разбивки продаж по округам и районам районных городов.

«Разработанное и внедренное сотрудниками компании Navicon решение позволило нам не только существенно повысить качество консолидации и обработки данных за счет автоматизации процесса, но и дало возможность анализировать продажи по конечным клиентам в разрезе территорий, групп препаратов, каналов продаж, форм выпуска продукции и т.д., - говорит руководитель проекта, менеджер по эффективности Sales Force Владимир Бурштейн. – Помимо этого система позволила решить насущную задачу объективной оценки эффективности работы медицинских представителей».