"ВЕРТЕКС" расширяет взаимодействие с сетями в регионах

В актуальных рыночных условиях ЗАО «ВЕРТЕКС» считает оптимальным баланс между взаимодействием производителей лекарственной и косметической продукции как с ритейлом, так и с дистрибьюторами. Каждый вариант имеет свои преимущества и ограничения. Выстраивая сотрудничество с представителями розничного бизнеса, компания развивает взаимодействие как с аптечными сетями, так и с рынком FMCG. В ближайшее время ЗАО «ВЕРТЕКС» планирует расширить взаимодействие с сетями в Нижнем Новгороде, Самаре, Челябинске, Новосибирске, Красноярске, Ростове-на-Дону.

Главная задача фармацевтического производителя – обеспечить представленность своей продукции на всех этапах логистической цепи – как на складах национальных дистрибьюторов, так и на полках аптек. Однако иногда небольшие региональные компании реализуют ее более эффективно, нежели национальные логисты. В ряде случаев целесообразно осуществлять прямые поставки в сети.

«Сейчас дистрибьюторы все больше начинают выполнять лишь логистическую функцию, а следовательно, прямое взаимодействие с сетями перекладывается на плечи производителей, - убежден Георгий Побелянский, генеральный директор ЗАО «ВЕРТЕКС». – Для развития работы с сетями в службе продаж компании было создано соответствующее подразделение в службе продаж, которое является одним из драйверов роста «ВЕРТЕКСА». В условиях динамично изменяющейся структуры рынка роль нового подразделения чрезвычайно важна».

В ближайшее время ЗАО «ВЕРТЕКС» планирует расширить взаимодействие с сетями в Нижнем Новгороде, Самаре, Челябинске, Новосибирске, Красноярске, Ростове-на-Дону. В этих городах будут наняты соответствующие сотрудники. Затем произойдет их экспансия в соседние регионы для еще большего усиления влияния компании в рознице. Уже работают КАМы (от англ. Key Account Manager – менеджер по работе с ключевыми клиентами) в Москве, Петербурге, Казани, Перми и Волгограде. И постепенно сфера их влияния расширяется за счёт вовлечения в нее новых городов.

Между тем, формула коммерческого успеха производителя: 100% ассортимента в 100% торговых точек в 100% времени. Для ее выполнения используются услуги партнёров – национальных и региональных дистрибьюторов. Следствием этого является полная реализация произведенного товара. Но для производителей также ключевое значение имеет донесение до потребителя информации о свойствах и качестве продукта. При работе через логистических операторов не всегда есть возможность обеспечить исполнение этого обязательства. Выход один – баланс между прямым взаимодействием с аптечными сетями, направленным на информирование потребителя о товаре, и сотрудничеством с дистрибьюторами, которое обеспечивает постоянное присутствие продукции в товаропроводящей цепи.

По словам директора по продажам ЗАО «ВЕРТЕКС» Алексея Ковалева, в работе с национальными логистами существует ряд барьеров. В частности к ним относятся:
- решения о целесообразности и условиях ввода новых позиций продукции производителя в ассортимент дистрибьютора;

- запреты на ввод в ассортимент дистрибьютора продукта, аналог которого выпускается собственным производственным подразделением компании-дистрибьютора;
- «человеческий фактор»: порой на заключение контракта влияет личная неприязнь ответственных лиц наперекор возможному взаимовыгодному сотрудничеству.

«Сеть поставок национальных логистов - это глобальная, сложная система, масштаб которой может провоцировать трудности в реализации ряда проектов с фармацевтическими производителями, - объясняет Алексей Ковалев. - В то же время у аптечных сетей должна быть возможность купить товар везде, у любого оптовика. Поэтому, чтобы упрощать задачу поступления товара на полки аптек, дистрибьюторы должны предлагать фармритейлерам максимальный выбор продукции, «очищенный» от упомянутых барьеров работы с национальными логистами».

Но барьеры, к сожалению, пока есть. Поэтому целесообразно рассматривать разные варианты поступления продукции в аптечные сети, задействовав всех представителей оптового звена, которые представляют ассортимент в рознице.
«В компании «ВЕРТЕКС» прямые поставки в аптечные сети являются одной из составляющих стратегии развития продаж в сетевой рознице. Этому вопросу уделяется особое внимание, поскольку мы видим в этом общемировые тенденции развития сетевого ритейла. Инвестиции в данном случае точечные, а значит, эффективные», - резюмирует Алексей Ковалев.

Справка о компании
ЗАО «ВЕРТЕКС» сегодня

ЗАО «ВЕРТЕКС» - российский фармацевтический производитель дженериков и оригинальных препаратов, рецептурных и безрецептурных, и парафармацевтических средств (лечебной косметики). «ВЕРТЕКС» в цифрах и фактах:
• 9-летний опыт работы.
• С 2010 года - резидент особой экономической зоны технико-внедренческого типа «Новоорловская» в Санкт-Петербурге.
• Ассортимент - более 100 наименований по четырем основным медицинским направлениям: кардиология, дерматология, стоматология и терапия.
• В разработке препараты для лечения неврологических заболеваний и ЛОР.
• В числе оригинальных косметологических и лечебно-профилактических препаратов – продуктовые линейки брендов Alerana, «Асепта», «Ла-Кри», «Гинокомфорт».
• Дистрибьюция медикаментов охватывает всю территорию России, лечебная косметика поставляется на рынки стран СНГ.
• Запуск первой очереди инновационно-производственного комплекса в особой экономической зоне «Новоорловская» намечен на 2014 год. Это позволит обеспечить запланированный объем производства существующих продуктовых линеек, соответствие инновационной программе размещения предприятия в ОЭЗ и усиливающимся требованиям с точки зрения стандартов качества и безопасности производства, а также обновить и расширить ассортимент.
• Одни из основных приоритетов работы «ВЕРТЕКСА» - качество, эффективность и безопасность выпускаемой продукции.
• В компании функционирует система управления качеством в соответствии с требованиями стандарта ГОСТ Р 52249-2009 «Правила производства и контроля качества лекарственных средств» (правила GMP). Соблюдаются требования к санитарно-гигиеническим условиям производства лекарственных препаратов, включая специальные требования к производственным помещениям, технологическому оборудованию, профессиональной подготовке персонала и т.д.
• Контроль качества осуществляется на всех этапах производственного процесса.
• ЗАО «ВЕРТЕКС» принимает активное участие в программах по обеспечению необходимыми лекарственными средствами отдельных категорий граждан, в федеральных аукционах министерств и ведомств, в том числе на поставку медикаментов для лечения больных туберкулезом и гепатитом.
• Компания развивает направление поставок фармпрепаратов для социальных программ, проводимых и поддерживаемых государством.
• ЗАО «ВЕРТЕКС» сотрудничает с ведущими вузами Санкт-Петербурга по привлечению профессиональных кадров для работы в компании.