Navicon SalesOut продолжает автоматизировать анализ вторичных продаж в «АКРИХИН»

Внедрение продукта Navicon SalesOut не стало конечной точкой в процессе автоматизации вторичных продаж в «АКРИХИНе». Продукт живет и развивается с каждым новым требованием фарм-бизнеса. На данный момент, помимо обработки данных о продажах дистрибьютора, Navicon SalesOut активно используется для загрузки:
-месячных и недельных остатков,
-планов, в том числе и тендерных,
-закупок и продаж аптечных сетей.

Возможность определения кросс-продаж, идентификация Поставщиков в отчетах о закупках аптечных сетей позволяет «АКРИХИНу» отслеживать всю цепочку продаж своих препаратов.
«АКРИХИН» - одна из ведущих российских фармацевтических компаний, входящая в топ-10 производителей по объемам продаж и производства в России. В продуктовом портфеле компании насчитывается более 200 наименований лекарственных препаратов (более 100 брендов) как собственного производства, так и выведенных на российский рынок при партнерстве с другими компаниями. «АКРИХИН» является одним из пионеров лицензионного производства: компания выпускает препараты в кооперации с зарубежными партнерами с 1988 года.

«АКРИХИН» не занимается прямыми продажами лекарственных препаратов, а реализует их через обширную дистрибьюторскую сеть, поэтому важной частью работы компании является анализ вторичных продаж. Однако сбор и обработка этих данных обычно связана с рядом трудностей. Каждый дистрибьютор предоставляет отчеты в собственном формате с различными названиями одних и тех же препаратов и территорий, адрес конечного клиента в отчете и его фактический адрес могут различаться, дистрибьюторы могут продавать препараты друг другу, структура отчетов периодически меняется. Все это приводит к сложности консолидации и сопоставления данных с плановыми значениями. До внедрения решения Navicon SalesOut сбор и обработка аналитической отчетности от дистрибьюторов осуществлялась для «АКРИХИНа» сторонней организацией, но качество обработки данных менеджмент компании не удовлетворяло. В результате было принято решение обратиться в компанию Navicon, у которой уже был опыт успешного решения подобных задач, в том числе и в фармацевтической отрасли.

В решении Navicon SalesOut данные, полученные от дистрибьюторов о вторичных продажах, остатках на складах и планы продаж загружаются в единое Хранилище, где происходит их очистка, дедубликация, приведение к эталонному виду и обогащение. Важным элементом решения стала возможность идентификации одного и того же клиента, данные о котором поступили от разных дистрибьюторов под разными именами. Система позволяет автоматически формировать эталонную базу клиентов с помощью привязки адресов к Общероссийскому классификатору адресов (КЛАДР). На основании этих данных аналитики «АКРИХИНа» получают корректные консолидированные BI-отчеты и могут легко оценить процент выполнения плана, проследить продажи продукции до конкретных точек, определить основные тренды продаж в разрезе каждого региона, оценить эффективность работы своих медицинских представителей и т.д.

Еще одним технологическим преимуществом Navicon SalesOut является использование в качестве одного из модулей системы средства MS SQL Server MDS (Master Data Services), которое предоставляет возможности по хранению и управлению нормативно-справочной информацией. В «АКРИХИНе» MDS используется в качестве Корпоративного Хранилища данных: здесь ведутся корпоративные справочники брендов, дистрибьюторов, клиентов, конкурентных препаратов и т.д. Использование MDS предоставило возможность хранения больших объемов информации и интеграции с другими корпоративными системами, использующими справочные данные.

Комментируя результаты проекта, Пономарева Елена, Руководитель аналитической службы «АКРИХИНа»,отметила: «У нас возник качественно новый процесс обработки данных и их анализа. Его основные особенности – скорость и качество. Достаточно сказать, что загрузка данных из отчета составляет около минуты на 1000 записей. Мы отказались от услуг подрядчиков и всю обработку данных делаем самостоятельно, полностью контролируя этот процесс. Мы не только оптимизировали свои трудозатраты, но и получили возможность оперативно анализировать информацию в различных разрезах и принимать на основе полученных данных своевременные управленческие решения. Сейчас осваиваем дополнительные возможности системы – начали обрабатывать отчеты от аптечных сетей и загружать в систему планы. Ближайшая цель – загрузка понедельных остатков».