Журнал «Управление сбытом», ¹ 2: Бесплатные услуги клиентам

Нужно ли предоставлять бесплатные услуги своим клиентам? Этот вопрос вызывает неоднозначную реакцию у руководителей компаний. Одни уверены в том, что если их компания может сделать что-то для клиента бесплатно, то это станет существенным вкладом в создание долгосрочных лояльных отношений с заказчиком. Другие же, напротив, убеждены в абсурдности предоставления каких-либо услуг клиентам на бесплатной основе, так как это не приводит ни к чему, кроме растрат ресурсов компании. Сегодня мы поговорим о том, как оказание бесплатной услуги клиенту может стать эффективным инструментом увеличения продаж, а также расскажем, как избежать ошибок в применении данного способа привлечения и удержания заказчиков.
Кроме того, на страницах этого номера наши авторы поделятся своими практическими наработками в решении таких вопросов, как решение конфликтов в отделе сбыта, повышение квалификации персонала продаж, проведение анализа системы дистрибуции. Эксперты нашего журнала дадут рекомендации, как избежать убыточных сделок, как подготовиться и организовать участие компании в выставке, каким образом достичь успеха в переговорах и осветят много других тем, касающихся грамотной организации функционирования отдела продаж.
Успешных продаж!

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
БЕСПЛАТНЫЕ УСЛУГИ – ЭТО ИНСТРУМЕНТ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ ИЛИ РАСТРАТА РЕСУРСОВ КОМПАНИИ?
Владислав Елизаренко, основатель проекта «развитиепродаж.рф». Партнер официального представителя «Бизкон» по Москве
Нужно ли предоставлять бесплатные услуги или это дополнительные расходы для компании? Почему некоторые компании предлагают свои услуги по цене ниже рыночной? Вы когда.нибудь интересовались, в чем их выгода? А что если есть компании, которые предоставляют свои услуги совершенно БЕСПЛАТНО? Это же сплошные расходы! «И где тут прибыль?» – спросите вы.

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
ЕСЛИ В КОЛЛЕКТИВЕ «ПРОДАЖНИКОВ» УЧАСТИЛИСЬ КОНФЛИКТЫ?
ДЕЙСТВИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА СБЫТА
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Конфликты представляют опасность для любого коллектива, медленно или с большой скоростью они снижают эффективность достижения результатов в бизнесе, а то и вовсе разрушают его. В коллективах, работающих в условиях интенсивного, напряженного труда, там, где постоянно нужно решать непростые задачи, конфликты встречаются наиболее часто. Отдел продаж относится к коллективам, в которых высока вероятность возникновения конфликтов.

ЧТО ПРОДАВЦАМ МЕШАЕТ ПРОДАВАТЬ?
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик, www.melnikl.com
Вероятно, каждый руководитель отдела продаж слышал от своих подчиненных в качестве оправдания своей низкой результативности слова о том, что им не хватает времени для осуществления непосредственного общения с клиентами. Отчасти, в этих «отговорках» продавцов есть доля истины: часто у сотрудников отделов продаж очень много «второстепенных» обязанностей, не связанных напрямую с продажами. Итак, что мешает продавцам выполнять свои непосредственные обязанности?

ЛУЧШЕЕ – ВРАГ ХОРОШЕГО, ИЛИ ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАВЦАМИ-ПЕРФЕКЦИОНИСТАМИ
Анна Викторова, бизнес-консультант
Среди менеджеров по продажам встречаются различные типажи: «всезнайки», «жертвы», «льстецы» и т. д. Часто руководители отделов продаж жалуются на так называемых продавцов-«жертв», которые постоянно оправдывают низкую эффективность личных продаж какими-либо внешними факторами. Но есть и такой типаж «продажника», который вызывает неоднозначное отношение к нему у руководства, – «отличники», или «перфекционисты».

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ: НЕСТАНДАРТНЫЙ ПОДХОД
Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»
Надеюсь, что вы найдете в себе мужество убедить свой персонал в том, что самый быстрый способ научиться продавать и вести переговоры, это много практики. Только где эту практику взять? – спросите вы. Через пару минут вы узнаете ответ на этот вопрос.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
РАБОТА НА ВЫСТАВКАХ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ КАНАЛ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
Юлия Леус, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Успех компании сейчас во многом зависит от продвижения, использования максимального количества каналов привлечения клиентов. Если раньше хватало того, что вы давали рекламу в местной газете, у вас была вывеска и клиенты сами приходили, то сейчас необходимо использовать все новые и новые каналы. Одним из таких каналов, которые многие бизнесмены недооценивают, являются выставки.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
ПРИЧИНЫ УБЫТОЧНЫХ СДЕЛОК, ИЛИ КАК НЕЙТРАЛИЗОВАТЬ МАНИПУЛЯЦИИ КЛИЕНТОВ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Когда говорят о манипуляциях в продажах, в роли манипулятора, как правило, подразумевается продавец. Но в действительности и клиенты нередко используют манипулятивные приемы для того, чтобы управлять менеджером по продажам и достигать своих целей. Например, они могут намеренно затягивать принятие решения, чтобы получить скидку или же какой-то дополнительный сервис. Как избежать подобных ситуаций в общении с покупателями?

ПЕРЕГОВОРЫ
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД – ЗАЛОГ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ
Успех любого отдела продаж напрямую связан с качеством проведения переговоров, причем не только самими продавцами, но и, конечно же, руководством. И если менеджерам по продажам нужно обладать переговорными навыками для общения с клиентами, то руководителю отдела продаж умение вести переговоры необходимо не только для налаживания отношений с заказчиками, но и для эффективного управления персоналом. Сегодня о некоторых правилах проведения переговорного процесса нам расскажет бизнес-тренер ТК «Догма» Сергей Логачев.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
ФАКТОР «ВЗАИМНОСТИ» В ПРОДАЖАХ, ИЛИ НЕКОТОРЫЕ НЮАНСЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ
Татьяна Волкова, бизнес-консультант
Задача руководителя отдела продаж настроить продавцов на результативную работу с каждым из клиентов. Нередко возникает такая ситуация в отделе продаж, когда для сотрудников проводится немало обучающих мероприятий, аттестаций и т. д. Но несмотря на довольно большую базу знаний, не хватает практических навыков, которые бы способствовали росту личных продаж. На каких нюансах и тонкостях взаимодействия с клиентами руководитель должен акцентировать внимание продавцов, чтобы помочь им в повышении результативности?

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.