«Управление сбытом»: апгрейт отдела продаж

Думаю, вряд ли найдется идеалист, которому захочется поспорить с утверждением, что откаты являются неотъемлемой частью российского бизнеса. Являлись и являются до сих пор. И большой вопрос, когда слово «откат» перейдет в разряд «историзмов». Кто-то считает, что откаты губительны для бизнеса и экономики в целом и всячески с ними борется. Кто-то, считая так же, все же предпочитает дать откат (а ведь по сути взятку), но не тормозить бизнес- процессы. Кто-то тяжело вздыхает и говорит, что такая уж у нас ментальность… Откаты будут, мол, всегда, так чего зря эмоционировать по этому поводу. У всех нас свое отношение к этому явлению, единой точки зрения здесь быть не может. Но, уверен, уважаемый читатель со мной согласится, равнодушных в этом вопросе нет и быть не может. В сети давно появилась шутка: менеджер выставила счет на продажу кондиционера. Первая строка – кондиционер, вторая – откат. Говорят, случай реальный, и было бы, как говорится, смешно, если б не было так грустно. Так что же делать, если Вам намекают на откат? И если Вам не хочется его платить? Можно ли бороться с коррумпированными чиновниками, бизнесменами и прочими лицами, от которых может зависеть успех вашей сделки? Поговорим об этом и многом другом сегодня в номере.
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»

ВОПРОСЫ ДЛЯ СОБЕСЕДОВАНИЯ С МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
Одна из важнейших задач начальника отдела продаж — формирование активной сплоченной команды профессиональных продавцов. Задача сложная, и заниматься плотно этим вопросом приходится практически постоянно. Текучка в отделе продаж всегда выше, чем в любых других подразделениях. Связано это со многими факторами...

ПОЧЕМУ МОТИВАЦИЯ МОЖЕТ БЫТЬ НЕЭФФЕКТИВНОЙ? ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ МОТИВАЦИИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ СО СТОРОНЫ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Константин Панышев, независимый бизнес-тренер
В данной статье я постарался максимально подробно описать несколько распространенных ошибок, совершаемых руководителями отделов продаж. Причем под мотивацией я буду подразумевать как материальную мотивацию (деньги, льготы и т. п.) так и нематериальную. В статье я часто буду проводить аналогии с медициной, т. к. сам всегда хотел быть врачом, да и тема здоровья для большинства из нас важна и привлекает внимание.

АПГРЕЙД ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Татьяна Соколова, эксперт по продажам и развитию бизнеса
Независимо от того, на каком рынке работает ваша компания, вышла ли она в ТОР ведущих компаний своего сектора или нет, успешно ли сейчас работает ваш отдел продаж – существуют несколько основных точек, правильно воздействуя на которые, можно гарантировать положительную динамику основных финансово-экономических показателей.

ДАВАЙТЕ ПОСОВЕТУЕМСЯ ИЛИ САГА О СОВЕЩАНИИ
Вероника Ярных, бизнес-консультант
Лето еще не закончилось, хотя и наступил сентябрь. Но уверена, что это не мешает вам напряженно работать над результативностью и эффективностью работы вашего отдела. И сегодня предлагаю обсудить актуальную тему, посвященную одному из самых известных способов групповой работы – совещанию.

ЕСЛИ УМЕЕШЬ ПРОДАВАТЬ, ТО ТОВАР НЕ ВАЖЕН: ТАК ЛИ ЭТО?
Антон Моргуненко, бизнес-тренер в области продаж и управления для ИТ-компаний СНГ.
На бизнес-тренингах наших продавцов учат, что самое главное – это «в чистом виде» умение продавать. Часто можно услышать такие фразы: «Товар не важен, важно только умение продавать. Если продавать умеешь, то неважно, что именно ты продаешь». Под умением продавать в данном случае обычно подразумевается обладание, с одной стороны, высоким уровнем коммуникативных навыков, а с другой стороны – верой (по классику продаж Брайану Трейси – верой в себя, продукт и компанию). Это мнение разделяют и топ-менеджеры крупных серьезных компаний. Логично, что, получив соответствующий «заряд» от боссов и тренеров, многие продавцы с этим убеждением идут в сложные продажи, но терпят фиаско. Почему?

ЭЙ, ЧТО ВЫ ХОТЕЛИ?!
Татьяна Кузнецова, руководитель проекта «Речевые модули: от простого к сложному»
Как начать разговор, чтобы гарантированно привлечь внимание клиента? Порой продавцы и менеджеры просто панически боятся реакции типа: «Нет, я просто смотрю» или при холодном звонке: «Нам ничего не нужно». Они готовы сказать все что угодно, лишь бы не слышать такого ответа.

СИСТЕМА ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ НА САЙТЕ: ЭФФЕКТИВНА ЛИ В РУНЕТЕ. МНЕНИЕ «ПРОДАВЦОВ»
Соболев Александр, генеральный директор холдинговой компании «ТРАНССЕРТИКО»
Просвирин Андрей, директор по маркетингу холдинговой компании «ТРАНССЕРТИКО»
Система онлайн-консультирования на сайте? Уверен, что она уже доказала свою полезность и эффективность. Почему? В первую очередь, потому, что онлайн-консультирование относится к сфере Интернета, а интернет-реклама сейчас – основной источник продвижения товаров и услуг. Необходимую информацию, нужные товары и услуги все больше ищут именно в Интернете, а не где-либо еще. Поэтому все, что относится к интернет-продвижению, в том числе системы онлайн-консультирования, можно и нужно использовать максимально!

ПРИЕМЫ РЕАГИРОВАНИЯ НА КРИТИКУ КЛИЕНТА
Гали Новикова, бизнес-тренер
При выяснении потребностей от клиентов на заказ обучения персонала, последнее время участились запросы: «Обучите их работать с возражениями клиента, а также с агрессией при переговорах. Хочу, чтобы мой персонал научился управлять своим стрессовым состоянием».

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ПОДГОТОВКИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management.
Подготовка торгового персонала – одна из насущных проблем любого руководителя в любой отрасли от МЛМ до торговли яхтами и самолетами. Понимание этого особенно важно, поскольку сам процесс продажи в основной своей части не меняется в зависимости от товара или клиента. Одни и те же этапы проходит и торговец дешевыми вещами из Китая, и продавец фешенебельных яхт на Лазурном берегу, имеется в виду, конечно, успешный продавец.

Подробнее о журнале и условиях подписки – на сайте: http://www.sellings.ru/