Готовимся к сезону: «АЗС со всем необходимым»

Еще несколько лет назад продажа сопутствующих товаров на АЗС относилась скорее к способу привлечения клиентов, чем к источнику дополнительного дохода. Но постепенно все меняется и сегодня продажа сопутствующих товаров становится весьма ощутимым дополнением к доходам АЗС. А для того, чтобы доходы росли, этим направлением необходимо постоянно заниматься, расширять ассортимент, предлагать клиентам разнообразные новинки и, конечно же, правильно формировать товары соответственно времени года, быть готовым к грядущему сезону задолго до его начала…

По итогам исследований, проведенных в 2010 году Российским топливным союзом, в Московском регионе розничные магазины были приблизительно у каждой пятой автозаправочной станции, сегодня такой сопутствующий сервис встречается на каждой второй АЗС. Это и не удивительно: заправочный ритейл наконец-то стал не просто способом привлечения клиента, а одним из источников дохода. По словам генерального директора ООО «Компания ТРАССА» Олега Алексеенкова, за прошлый год в сети АЗС «ТРАССА» продажи бензина увеличились на 40%, а сопутствующих товаров на 70%. Но для поддержания хорошего имиджа АЗС и рентабельности торговли важно скрупулёзно подходить к ассортименту на прилавках магазина и вовремя переходить от сезона к сезону. Ведь если у автомобилиста будет возможность не только заправить бак, но и купить на заправке необходимый товар – это будет началом крепкой дружбы клиента с АЗС.

Вот и лето!
Магазин на АЗС отличается от обычной розничной сети, ограниченностью размера торговой площади и ассортиментом, поэтому к подбору товара следует подходить с особой щепетильностью. Товары в магазине на заправке делятся на два типа: всесезонные (сигареты, шоколад, пресса и др.), и сезонные. В период перехода от зимы к весне большое внимание уделяется сезонным товарам: раскладки с антифризом заменяются на стеклоомыватель. А варежки, шапки, шарфы на летние шлепанцы. Значительно расширяется ассортимент прохладительных напитков и мороженного. Если клиент не обнаружит на прилавке интересующий его товар, отправляясь, скажем, на пикник, то едва ли еще раз посетит эту станцию. Момент перехода на весенне-летний ассортимент товаров в магазине при АЗС определяется прежде всего погодными условиями. Это подтверждает директор по развитию сети АЗС Statoil Андрейс Алтс: «Мы следим за температурами во всех регионах нашего присутствия: в Санкт-Петербурге, Ленинградской, Мурманской и Псковской областях – и заблаговременно формируем ассортимент и устанавливаем сроки начала продаж сезонных товаров».
Магазин при АЗС, глядя на календарь, уже должен «вооружаться» необходимым сезонным ассортиментом, и для начала продаж ждать соответствующей погоды.
Управляющий розничной сетью АЗС «General Fueller» Артем Шишов, объясняет, что процесс подготовки к продаже сезонного ассортимента выстраивается таким образом, чтобы к календарному началу сезонного спроса на товар магазины были готовы. Однако фактические продажи корректируются с учетом погодных условий и увеличения спроса на соответствующий товар. Естественно, вводить сезонный товар необходимо сразу, чтобы с началом теплого времени года стимулировать клиента к импульсным покупкам.
Каждая из топливных компаний самостоятельно занимается подбором сезонного товара, основываясь на своем многолетнем опыте, а также обращая внимание на новинки и тренды на рынке.

Уголька подкинь
По результатам исследований компании Nielsen, проведенных еще 10 лет назад, в некоторых европейских странах, США и ЮАР, самыми покупаемыми товарами в магазинах при АЗС являются снэки. Эта тенденция теперь наблюдается и в нашей стране. Далее в рейтинге идут выпечка и fast food, которые также принадлежат к всесезонной группе товаров.
Из года в год все чаще на станциях встречаются товары, предназначенные для отдыха на природе: от угля с дровами до разнообразных аксессуаров, которые могут понадобиться на свежем воздухе. АЗС «ТРАССА», к примеру, весенне-летний сезон открыла широким выбором соответствующих товаров для тех, кто городу предпочитает отдых на природе – это дрова, уголь, банные принадлежности и дачные аксессуары, складные мангалы и решетки для жарки барбекю.
По словам генерального директора ООО «Компания ТРАССА» Олега Алексеенкова, очень важно, чтобы в магазинах на АЗС был максимальный выбор необходимых товаров. Товары для отдыха на природе целесообразно разместить в магазинах станций, относящихся к «загородным», на пути следования к дачному поселку или небольшому населенному пункту. Олег Алексеенков в продолжение темы говорит, что в летнем сезоне лидеры продаж АЗС расположенные на выезде из Москвы, близ дачных поселков, где нет круглосуточных магазинов. Конечно же, они не конкурируют с продуктовыми магазинами, но дают клиенту возможность приобрести необходимый набор продуктов.
На АЗС «ТРАССА» круглосуточно продается свежая, собственного производства фасованная выпечка, кондитерские изделия, салаты. Кстати, для путешественников транзитом через Москву приятным дополнением будут средства личной гигиены, сувенирная продукция или открытки с изображением расположенного рядом города. И хотя эта группа товаров относится скорее к эксклюзивным, нежели к повседневным, о них забывать также не стоит.

Заправочный эксклюзив
Не каждая АЗС может похвастаться эксклюзивным товаром. Вот, к примеру, на АЗС «ТРАССА» встречаются товары не повседневного формата. В прошлом году покупателям предлагали газонокосилки, банки для закатывания солений.
В этом сезоне АЗС вновь готова удивлять и радовать своих клиентов. Не уступает в оригинальности и АЗС компании «General Fueller» на станциях которой можно приобрести потрясающие павлово-посадские платки.
По словам, управляющего розничной сетью АЗС «General Fueller» Артема Шишова, активно развивается направление продуктов без вредных добавок, что в современном мире весьма актуально. АЗС Statoil сегодня предлагают сезонную продукцию под собственным товарным брендом Statoil и MadeToGo, подробнее об этом рассказывает директор по развитию сети АЗС Statoil Андрейс Алтс: «Линейка MadeToGo включает в себя эксклюзивные товары: сэндвичи, салаты, панини, снэки, энергетические напитки, газированную и негазированную воду. Под брендом Statoil мы предлагаем такие сезонные товары, как омывающая жидкость и товары для пикника, которые пользуются большим спросом у наших покупателей».
К эксклюзивным товарам можно отнести встречающиеся на АЗС художественные поделки из войлока и фермерские молочные продукты. Когда-то в продаже даже имелись коллекционные модели мотоциклов. Естественно, спрос на эти товары не столь велик, но благодаря такому ассортименту станция клиенту запомнится лучше. А вот что точно пользуется большим спросом в сезон весна-лето и обязательно должно быть в каждом магазине при АЗС, так это вода.

Вода всему голова
В среднем прирост продаж в магазинах при АЗС за каждый летний месяц составляет 15 % (рис.1) и главным образом это заслуга спроса на прохладительные напитки. Интересно, что за последние несколько лет спрос именно на минеральную воду заметно падает. Зато за три года показатели потребления питьевой воды увеличились с 18,7% до 32%, (рис.2) в том числе благодаря удобной таре ёмкостью в более 15 литров. Такой бутыль весьма кстати будет для тех, кто отправляется на выходные за город, или в долгую поездку. Управляющий розничной сетью АЗС «General Fueller» Артем Шишов объясняет: «Начала набирать обороты продажа воды в большой таре 18,9 л, это очень удобный формат для выезжающих за город на несколько дней. Клиент, покупая воду в такой таре, уже не беспокоится о ее наличии у себя на даче, в месте отдыха. Наша компания одной из первых на рынке АЗС в Москве и Московской области начала продавать воду в таком формате, и мы уже сейчас видим положительную динамику продаж».
рис.1

рис.2
Важно помнить о правильной температуре напитков, ведь жарким днем в машине любой продукт очень быстро нагревается. Поэтому летом холодильники в магазинах должны работать на полном режиме, ведь если клиент заехал заправить бак и купить холодной воды, но в магазине ее не обнаружит, он вряд ли вернется на эту станцию. Тем более, когда есть вероятность того, что на другой АЗС он и бензин, и холодную воду сможет приобрести.

Для привлечения внимание клиента, посетившего станцию, сезонные товары обязательно должны быть витринными – это важный момент. Иными словами, необходимо предусмотреть и учесть расположение сезонного продукта. Например, уголь, дрова и подобные продукты для отдыха на природе лучше разместить у входа в магазин, чтобы их видно было еще с дороги. А холодильники с водой и другими напитками должны быть видны сразу при входе в помещение – холодильник лучше расположить в дальнем конце зала, но чтобы он сразу бросался в глаза. По пути к прилавку с водой клиент проходит мимо других товаров и совершает импульсивные покупки. Как говорится, и воды купил и пирожков свежих захватил.
Подводя итоги, хочется подчеркнуть главное – необходимо вовремя встретить новый сезон. Запастись холодильным оборудованием, нужным инвентарем для спокойного отдыха на природе и, по возможности, собственным эксклюзивом. Ведь если автолюбитель заглянул на станцию лишь чтоб заправить бак, но при этом нашел необходимые ему солнцезащитные очки, уголь или дрова, пляжные принадлежности или даже спелый арбуз – это будет приятным бонусом. А для станции – поддержанием имиджа «АЗС со всем необходимым».