Журнал «Продавать! Техника продаж», ¹ 5: Практические рекомендации «продажникам»

Менеджеры по продажам часто задаются вопросом: почему их коммерческие предложения не работают? Казалось бы, продавцы стараются донести максимум информации о предлагаемом продукте до клиента, дают скидки или дарят подарки, но все это не приносит ожидаемого результата. Сегодня в номере наши эксперты дадут практические рекомендации «продажникам», как добиться того, чтобы коммерческие предложения вызывали интерес у клиента и желание приобрести предлагаемые им товары или услуги, причем не откладывая покупку на завтра.
Кроме того, на страницах этого номера мы рассмотрим такие вопросы, как: работа с возражениями, типичные ошибки продавцов, как менеджеру по продажам не сгореть на работе и много других интересных тем, касающихся тех, чья работа заключается в привлечении и удержании заказчиков в компании.
Успешных продаж!
Татьяна Дубровская, редактор журнала


ЭКСПЕРТИЗА
ДЕДЛАЙН – ВОЛШЕБНАЯ КНОПКА КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Тимур Асланов, руководитель Издательского дома «Имидж-Медиа», главный редактор журнала «Управление сбытом», автор книги «Арифметика продаж»
«Я не могу сейчас думать об этом. Я подумаю об этом завтра. В конце концов, всегда ведь есть завтрашний день». Так любила говаривать Скарлетт О’Хара – героиня романа и фильма «Унесенные ветром». И примерно так же очень часто говорим себе мы, не желая принимать какие-то непростые решения. Причем непростые они порой не от того, что решение судьбоносное, а потому что выбор богат, многовариантен, и для того, чтобы определиться, что именно, например, купить, надо рассмотреть все варианты, вникнуть, определить, какой именно нам больше всего подойдет, и заставить себя на нем остановиться. И не думать потом, что выбрал неоптимальный, потому что решил сэкономить. Или, наоборот, не корить себя, что взял самый дорогой и переплатил. Было ведь такое с вами?

ВОСЕМЬ ИДЕЙ, КАК СДЕЛАТЬ СВОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТЛИЧНЫМ ОТ ДРУГИХ
Екатерина Приходько, генеральный директор центра роста продаж «Ледокол»
Коммерческие предложения – как девушки-модели. Запоминается первая и последняя. И еще самая яркая. Мы не можем точно угадать, когда и как отправить коммерческое предложение, чтобы стать первыми или последними. А вот постараться стать самыми яркими как раз в наших силах.

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
«ПЕРВОЕ СВИДАНИЕ», ИЛИ ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ ВСТУПЛЕНИЯ В КОНТАКТ С НОВЫМ КЛИЕНТОМ
Андрей Шишлянников, сертифицированный бизнес-тренер, эксперт по корпоративным продажам и маркетингу, автор обучающих курсов
У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Наверное, каждый продавец знает об этом. Но знать и делать – не одно и то же. Больно смотреть, как многие «продажники» теряют клиентов, еще не начав продавать.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ
КАК РАБОТАТЬ С ДОЛЖНИКАМИ: РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОДАВЦАМ
Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»
Любой поставщик, кроме тех, кто работает по предоплате, сталкивался хоть раз с проблемой дебиторской задолженности. О том, как работать с должниками, ведутся в компаниях бесконечные беседы, но зачастую долги так и продолжают висеть.

ДАРИТЕ КЛИЕНТАМ РАДОСТЬ!
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
В наши дни, когда люди забыли о дефиците товаров и услуг, не так просто стало продавать. Менеджеры по продажам, которые стремятся к успеху в своей профессии, должны овладевать не только техниками продаж, навыками ведения переговоров, но и быть отличными психологами, артистами, а иногда и режиссерами.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
КЛИЕНТ ОТКАЗАЛ… РАБОТА ПРОДАВЦА ТОЛЬКО НАЧИНАЕТСЯ!
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Неумение работать с отказами клиента и банальная боязнь услышать отказ часто становятся препятствием в работе для многих начинающих менеджеров по продажам. Однако любой мастер продаж вам скажет, что в момент отказа работа только начинается, ведь клиент в этот момент вступает с вами в диалог, дает вам больше информации о том, что в таком виде, сейчас, за такую цены и т. д. он не готов принять ваше предложение. О том, как строить дальнейшее взаимодействие с клиентом, чтобы добиться желаемого результата, и пойдет речь в данной статье.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КАК С КЛЮЧЕВЫМ АСПЕКТОМ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ
Павел Володин, генеральный директор компании «Биллион»
Наша сегодняшняя встреча посвящена работе с возражениями. Многие удачные на старте проекты потерпели фиаско на этапе работы продавца с возражениями. В этой статье мы постараемся разобраться в причинах появления возражений и в том, как построить работу, чтобы сделать число возражений минимальным.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ
КАК ПРОДАВЦУ «НЕ СГОРЕТЬ» НА РАБОТЕ
Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор
Работа продавца связана с постоянным общением, и ее редко можно назвать предсказуемой. Общаясь с большим количеством покупателей, продавец тратит свою энергию, и его организм сильно истощается как эмоционально, так и физически. И если не обращать на это внимание, то из-за длительного стрессового воздействия у продавца возникнет нежелание ходить на работу. Такое поведение психологи называют синдромом «профессионального выгорания».

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ВЫДАЮТ НЕПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА
Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта www.TetraSales.ru
Продавцы, как любые специалисты, бывают профессиональные и не очень. Эффективность действий профессионалов гораздо выше. Что же отличает профессионалов от непрофессионалов? На мой взгляд, это понимание процесса продаж. То есть что, как и почему делает продавец, чтобы достичь поставленной цели. Процесс продаж – это технология. С ее помощью «заготовка» (потенциальный клиент, или лид) проводится по всем этапам процесса ее «обработки». И на выходе получается «готовое изделие» (то есть продажа).

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.