Работать по-крупному

30 Ноября 2012
Сотрудничество с крупными корпоративными клиентами является одним из стратегических направлений в работе банков. Стремясь привлечь перспективных партнеров, они изучают специализацию компаний, предлагают индивидуальное обслуживание, программы для топ-менеджеров компаний и льготные условия для их сотрудников. Затраты себя оправдывают, уверены банкиры: в южном регионе за счет клиентов топ-корпорейт можно сформировать половину кредитного портфеля.

Разница в счете

Критерии отнесения компаний к числу крупных корпоративных клиентов довольно сильно разнятся в каждом банке. Очень многое зависит от размера самого банка, достаточности капитала для обслуживания действительно крупных клиентов.

— В практике российского «Банка Интеза» принято разделять корпоративную клиентуру на несколько подсегментов: к блоку Corporate (корпоративные.— „Ъ“) относятся компании с годовым оборотом (выручкой) свыше 1 млрд рублей, а к блоку Large Corporate (крупные корпоративные.— „Ъ“) — c оборотом свыше 25 млрд рублей. Это пласт компаний, которые стали лидерами в своих отраслях и регионах, выросли до национальных и транснациональных корпораций,— пояснил руководитель направления по развитию бизнеса с корпоративными клиентами центра «Южный» ЗАО «Банк Интеза» Михаил Панченко.

Как сообщил директор отдела сопровождения крупных клиентов филиала ОАО «Банк ВТБ» в Краснодаре Игорь Логвин, в ВТБ к категории крупных корпоративных относят клиентов с годовой выручкой выше 10 млрд рублей. Хотя из этого правила могут быть исключения, если клиент интересен банку.

По словам регионального директора Южного филиала «Росбанка» Евдокии Малогловец, в их банке к категории топ-корпорейт относятся компании с годовой выручкой от 4 млрд рублей. В «Промсвязьбанке» этот порог несколько ниже — 2,5 млрд рублей.

В «Россельхозбанке» предпочитают не выделять в отдельное направление работу с крупными компаниями. Как пояснил директор Краснодарского регионального филиала ОАО «Россельхозбанк» Михаил Петров, к числу корпоративных клиентов относят все компании с годовой выручкой более 60 млн рублей и численностью персонала более 15 человек. Остальных юрлиц банк причисляет к категории малого бизнеса.

Индивидуальный подход

Клиентам категории топ-корпорейт банки предлагают широкий спектр услуг. Это расчетно-кассовое обслуживание, вексельные, депозитные, документарные операции, проектное, инвестиционное и субординированное финансирование, доверительное управление активами, операции с драгоценными металлами и многое другое. Сотрудникам компаний-партнеров банки предоставляют кредиты, вклады и другие услуги на льготных условиях.

— Крупные компании, как правило, нуждаются в сложных финансовых продуктах (с точки зрения структуры, сроков, сумм, обеспечения), которые грамотно и оперативно реализовать могут немногие банки. Например, различные операции, связанные с торговым финансированием (преимущественно импортным), или сделки, связанные с синдицированным кредитованием,— отмечает Михаил Панченко.

«Банк Интеза» предлагает крупным корпоративным клиентам структурирование инвестиционных сделок с участием нескольких подразделений Группы Интеза Санпаоло в разных странах и банков-партнеров. ВТБ, по словам управляющего филиалом ОАО «Банк ВТБ» в Краснодаре Андрея Назаренко, может обеспечить комплексное банковское обслуживание на международном уровне, оказать помощь иностранным компаниям, желающим делать бизнес в России.

— Работа с крупными корпоративными клиентами строится на основе их специализации, что позволяет предлагать банковские продукты с учетом потребностей компаний. Для эффективного обслуживания за каждым клиентом закреплен специалист, который в любое время доступен для общения,— пояснил Андрей Назаренко.

Эксперты отмечают, что в условиях насыщенного рынка банковских услуг все большую роль при работе с корпоративными клиентами начинает играть высокое качество обслуживания, его комплексность и удобство. Поэтому спектр нефинансовых услуг, которые предлагают банки, очень широк.

— Сотрудники Росбанка смогут проконсультировать по валютному законодательству (ведение паспортов сделок, различные операции по валюте) и при сложных сделках (например, хеджирование товарных и валютных рисков). Кроме того, Росбанк предоставляет услуги инвестиционного банкинга и может выступать в качестве организатора и андеррайтера по IPO и выпуску облигаций. Существуют также специальные предложения для собственников и топ-менеджеров компаний в рамках Private Banking,— рассказывает Евдокия Малогловец.

Учитывая специфику

В каждом банке выделяют перспективные отрасли экономики, с компаниями из которых они хотели бы сотрудничать. Выбор перспективных отраслей зависит от специфики работы банка и от финансовых ресурсов, которыми он располагает.

Например, Михаил Петров директор Краснодарского филиала Россельхозбанка отмечает, что, хотя банк и является универсальным, но в силу своей специфики все же выделяет целевую группу клиентов — предприятия агропромышленного комплекса и связанных с ним отраслей. В южных регионах, где уровень развития АПК традиционно высок, специализация банка позволяет добиться хороших показателей работы.

— Краснодарский филиал — один из крупнейших в системе Россельхозбанка. Он занимает в ней первое место по объему кредитного портфеля юридических лиц,— заявил Михаил Петров.

«Росбанк» к трем наиболее стабильным и перспективным секторам относит ритейл, транспортные компании, пищевую промышленность. Привлекательными также считаются отрасли промышленности, работающие с природными ресурсами (нефть, газ, металлы), электроэнергетика.

— Понятными и перспективными для нас клиентами мы считаем тех, которые занимаются сдачей в аренду площадей (торговых, офисных), так как их бизнес прозрачен и прогнозируем на долгий период,— пояснил директор департамента корпоративного бизнеса ОАО АКБ «Капиталбанк» Михаил Занозин.

Как сообщил региональный директор операционного офиса «Ростовский» южного филиала ОАО «Промсвязьбанк» Игорь Иванов, с учетом развития международного финансирования и факторинга, банку интересны торговля, производители продуктов питания, а также предприятия, активно ведущие внешнеэкономическую деятельность и реализующие инвестпроекты по обновлению основных средств.

В «Банке Интеза» в целом никакие отрасли не выделяют в качестве приоритетных, но поясняют, что отраслевая структура пула клиентов зависит от экономической специализации конкретного региона.

— Условно говоря, где развита металлургия, крупнейшими нашими клиентами являются металлургические предприятия, а там, где развита нефтепереработка — нефтеперерабатывающие. В некоторых районах Краснодарского края, где каждый год принимают туристов со всех уголков страны и в перспективе рассчитывают на приток туристов из-за рубежа, опережающими темпами развиваются предприятия туристической отрасли и сферы услуг. Логично, что в таких регионах банк считает для себя перспективной работу с предприятиями этих отраслей,— прокомментировал Михаил Панченко.

Просят взаймы

При сотрудничестве с банками наиболее актуальным для крупных корпоративных клиентов является кредитование. По словам Михаила Панченко, востребованными являются разнообразные продукты: от кредитования расчетного счета до разработки индивидуальных программ финансирования оборотных средств компаний и долгосрочных инвестиционных кредитов.

В «Россельхозбанке» востребовано краткосрочное кредитование для проведения сезонно-полевых работ и инвестиционные займы для открытия нового производства или расширения действующего, его модернизации, приобретения новой техники.

Однако в «Росбанке» отмечают, что интерес к кредитам у крупных корпоративных клиентов банка отошел на второй план.

— Наиболее активно сегодня развивается хеджирование товарных и валютных рисков, а также документарные операции. Появляются новые виды гарантий, например, на возврат НДС при экспортных операциях,— сообщила Евдокия Малогловец.

Лучше один раз увидеть

Специфика работы банков с крупными корпоративными клиентами в южных регионах заключается, прежде всего, в очень высоком уровне конкуренции.

По словам Евдокии Малогловец, причины этого в том, что на юге крупных компаний не так много, как например, в центральном регионе, а количество банков достаточно большое.

Особенность работы на юге во многом касается характера партнерских отношений с компаниями. Здесь человеческий фактор играет большую роль.

— Бизнесмены хотят вначале договориться на уровне личного общения, а затем только переложить договоренности на бумагу,— пояснил Михаил Занозин из «Капиталбанка».

Начальник отдела корпоративного бизнеса операционного офиса «Краснодарский» ОАО «Промсвязьбанк» Кирилл Мячин считает, что региональная специфика проявляется в выборе клиентами банковских продуктов.

— В южном регионе у крупных корпоративных клиентов больше выражена потребность в кредитных продуктах банка, чем в продуктах, связанных с размещением свободных денежных средств. Отсюда и «южная» закономерность — компании юга больше берут кредиты, чем размещают депозиты, — прокомментировал Кирилл Мячин.

В «Росбанке» выделяют специфику работы в разных регионах внутри юга.

— Например, в Ростове-на-Дону наибольшую привлекательность представляет промышленный сектор, а в Краснодаре — ритейл,— сообщила Евдокия Малогловец.

В «Банке Интеза» отмечают, что с точки зрения цифр говорить о существенном перевесе тех или иных отраслей не приходится: регион отлично сбалансирован в портфеле Южного филиала банка, здесь в достаточных долях присутствуют компании, занятые и в производстве, и в торговле, и в сфере обслуживания.

В кредитном портфеле южных подразделений банков доля корпоративных клиентов очень высока — она составляет от 30% до 50% выданных займов.

— Мы стараемся диверсифицировать риски и не ставить в зависимость наш кредитный портфель от нескольких клиентов, поэтому доля крупных корпоративных клиентов в нашем портфеле не превышает 40%,— сообщил Михаил Занозин.

Растут умеренно

В 2012 году банки фиксируют увеличение числа крупных корпоративных клиентов и объемов их финансирования, хотя конкретные финансовые показатели они не раскрывают.

Эксперты считают, что даже в условиях сохраняющейся напряженности на финансовых рынках Европы и мира рост, пусть более сдержанный, чем в предыдущие годы, подтверждает в целом положительную тенденцию на рынке кредитования крупного бизнеса.

Основным фактором, способствующим развитию сектора топ-корпорейт в работе банков, эксперты называют рост экономики южного региона.

— К позитивным факторам можно отнести финансово стабильную ситуацию у большинства компаний этого сектора, хорошую динамику, рост выручки и маржинальности, что делает риски банка на порядок меньше,— пояснила Евдокия Малогловец.

Работа именно с этими клиентами позволяет банку продвигать новые услуги, потому что крупные компании более продвинуты в использовании кредитных и некредитных продуктов, интересуются инновационными инструментами работы. По словам Евдокии Малогловец, такой новый продукт, как, например, хеджирование, необходим только крупным компаниям.

В 2013 году банки ожидают роста сектора топ-корпорейт.

— Будущий год обещает быть несколько более успешным, чем текущий, который, как уже сказано выше, проходит на фоне нестабильности на мировых финансовых рынках. Пока о полном преодолении кризиса говорить рано, но, судя по ожиданиям, планам и проектам наших текущих и потенциальных клиентов, мы прогнозируем дальнейшее развитие этого сектора,— прокомментировал Михаил Панченко.

По прогнозу Евдокии Малогловец, сектор топ-корпорейт в течение по меньшей мере двух лет будет умеренно расти на 10% ежегодно. Рост компаний повлечет за собой изменение потребностей — они станут более сложными. Евдокия Малогловец считает, что еще более востребованными будут документарные операции, инвестиционный банкинг, хеджирование (товарное и валютных рисков).