Семинар: Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж.

13-14 мая 2010 года с 10.00 до 17.30
ОТДЕЛ СБЫТА: СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Семинар-практикум

Семинар предназначен для: руководителей отделов продаж, маркетинга, коммерческих, исполнительных, генеральных директоров.

 Как обеспечить желаемый объем продаж?
 Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения?
 Кто, те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль?
 Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?

Семинар структурирует современный и наиболее эффективный опыт управления продажами,
носит исключительно практическую направленность и позволяет участникам получить конкретные прикладные способы, технологии и методики увеличения объема продаж.

Программа:

Построение эффективной системы сбыта.
 Функции сбытовой структуры.
 Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
 Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)

Функционирование сбытовой структуры.
 Управление клиентской базой компании.
 Методы удержания клиентов.
 Распределение ресурсов сбытовой структуры.

Управление сбытом.
 Методика создания конкурентных преимуществ.
 Управление ассортиментом.

Сбытовые методы продвижения товаров.
 Исследование целевого сегмента.
 «Денежные» методы продвижения.
 «Сервисные» методы продвижения.
 «Технологические» методы продвижения.

Демпинг на рынке: способы противодействия.
 Ценовые войны.
 Как не снизить цену и не упустить прибыль.
 Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.

Подбор менеджеров по продажам.
 Сценарий интервью.
 Анализ ответов соискателя.
 Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.

Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам.
 Анализ стимулирующих факторов:
o материальный фактор;
o нематериальные факторы.
 Построение системы стимулирования сотрудников:
o разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию;
o переход к системе: «Мотивация—это то, что сотрудник делает сам для себя».
 Материальное стимулирование:
o критерии составления плана продаж;
o построение системы материального стимулирования.

Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
 Распределение фонда заработной платы.
 Способы нематериального стимулирования.

Автор и ведущий:

ТЕРЕХИН Константин Игоревич
Консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом. Прошел путь от менеджера по продажам до Генерального директора. Работал в качестве коммерческого директора и директора по маркетингу и продажам в компаниях, представляющих разные рынки и различные способы продаж. В настоящее время занимает пост коммерческого директора.
Практический опыт: ГК «Александр Браун» (импортная полиграфическая бумага), директор по маркетингу и продажам; «Виктори Холдинг» (спортивное, кино - и оборудование для развлекательных комплексов, проекты под «ключ»), директор службы по маркетингу и продажам; ЗАО «Западный Терминал» Холдинга «Альфа Цемент» (оптовая продажа строительных материалов), Генеральный директор.
Преподаватель МВА В Московской международной высшей школе бизнеса «МИРБИС» по направлениям сбыт, стратегический маркетинг и позиционирование.
Автор ряда публикаций в журналах «Секрет фирмы», «Компания», «Свой бизнес», «Коммерческий директор», «Консультант», «Финансовый директор».
Автор книг «Книги коммерческого директора» (издательство «Питер», 2008 г.), «Маркетинговые мифы. О чем не расскажут в бизнес школе» (издательство «Вильямс», 2009 г.).
В качестве консультанта успешно осуществляет проекты, связанные со снижением издержек, введением новых методов продвижения товара, созданием системы отчетности, оптимизацией товарных групп, созданием системы стимулирования и мотивирования сотрудников, оценкой персонала, долгосрочным и краткосрочным стратегическим планированием.
Среди консалтинговых проектов:
Компания*** (поставка, монтаж и пуско-наладка холодильного и климатического оборудования), 2009 г.
Задачи: проведение маркетингового исследования с целью создания конкурентного преимущества
Результат: разработаны рекомендации по созданию конкурентного преимущества с целью увеличения объема продаж
Компания*** (производство и продажа ортопедических матрасов), 2008 г.
Задачи: создание системы стимулирования и мотивирования сотрудников (продавцы, мерчендайзеры, начальники отделов продаж)
Результат: разработана система мотивации сотрудников департамента продаж
Компания*** (производство и продажа алкогольной продукции), 2008 г.
Задачи: проведение комплексной диагностики (по заказу акционеров) маркетингового подразделения головного офиса (Москва), на предмет анализа имеющегося документооборота и должностных инструкций, мотивации сотрудников, анализа ситуации в маркетинге и рекламе, марочной ситуации (продвижение/позиционирование брендов).
Результат: выявлены системные нарушения в мотивации сотрудников, документообороте, привлечено внимание к ошибкам и недочетам в рекламе и маркетинге. Сделаны предложения по возможному развитию клиентского сервиса и маркетинговой стратегии. На основании отчета акционеры приняли решение о смене Генерального директора.
Компания*** (оптовая и розничная торговля автомобилями из Японии), 2006 г.
Задачи: проведение комплексной диагностики филиалов и головного офиса (Москва, Новосибирск, Владивосток, Токио) на предмет создания конкурентного преимущества, анализа имеющегося документооборота и должностных инструкций, мотивации оптовых и розничных продавцов, нахождения возможных лазеек для воровства, анализа ситуации в маркетинге и рекламе, а также конкурентной среды.
Результаты: выявлены системные нарушения в мотивации продавцов, документообороте, обнаружены возможные лазейки для воровства, привлечено внимание к ошибкам и недочетам в рекламе и маркетинге. Сделаны предложения по возможному развитию клиентского сервиса и маркетинговой стратегии.
Компания*** (оптовая торговля стройматериалами), 2005 г.
Задачи: создание системы стимулирования и мотивирования сотрудников, оценка персонала, разработка маркетинговой стратегии, постановка системы управления запасами
Результаты: Увеличение объема продаж на 35%.

Условия участия:

Стоимость участия в семинаре составляет 17500 рублей, в том числе НДС. При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Место проведения: г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д.6, стр.2., в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

Для получения дополнительной информации и по вопросам регистрации обращайтесь
по телефону: +7 (495) 978-55-22 (многоканальный),
e-mail: seminar@fcaudit.ru., сайт: www.fcaudit.ru.