Мучение наставников

15 Октября 2012
Если вы когда-нибудь учили стажера, то вы знаете, что приходится уделять чертовски много времени этому процессу, что отвлекает вас от вашей основной работы. К тому же, как правило, вам никто не платит за данное мучение. Либо оно оценивается явно недостаточно.
Например, вы директор по продажам. А занимается ваша фирма чем-то весьма и весьма специфическим. Я вспоминаю одного своего клиента, магазины которого продавали одежду для коррекции фигуры. Её было сложно подобрать, и было сложно посадить по фигуре человека. Я думаю, что эта фирма должна была бы продавать в нагрузку к своей одежде справочник по диетологии. У них существовала целая линейка размеров, более сорока на каждую модель одежды.
Владелец этой компании лично учил продавцов, среди которых была большая текучка. Он рассказывал им все нюансы бизнеса, но продавцы почему-то никак не могли всё усвоить, терпели неудачи и уходили. О владельце бизнеса они отзывались, как об очень сердитом человеке, которого любая мелочь могла вывести из себя.
Помогая этому милейшему человеку, я попросил его объяснить мне всё, что он обычно объяснял своим продавцам — полностью обучить меня тому, как продавать его продукт. Мы беседовали исключительно о продукте, не касаясь техники продажи, так как я двадцать лет руковожу продавцами и десять из них веду семинары по продажам, так что в технике продажи я немного разбираюсь. Итак, мы говорили исключительно об одежде, размерах, способах подбора по фигуре и т.д.
Пока владелец бизнеса меня обучал, я всегда держал диктофон, так что вся лекция стала (впервые) записана. Обучение заняло два полных дня. Вечером я набрал текст в компьютере, отредактировав те места, где были повторы, разная лирика и т. п. Получилось десять страниц!
Встаньте на место продавца. В него, как из пулемета, выпуливают десять страниц технического текста, причем устно. Это не так-то легко, даже просто выслушать. Надо ещё учитывать, что вы только что устроились на работу и волнуетесь, а обучает вас САМ владелец, что только добавляет некоторого мандражу. А ещё вы — не продавец с двадцатилетним опытом, как я, а студент, который к тому же не умеет продавать, так что его надо ещё учить и продажам. Хозяин проговорил свой инструктаж и теперь требует, чтобы вы показали немедленно результат, так как он всё вам рассказал, а вы даже что-то записывали в блокнотик.
Чего вы смеетесь?
А теперь встаньте на место несчастного хозяина бизнеса. Он несколько дней только и делает, что обучает неофита, передавая ему ценнейшие знания, которых нигде не найти, и которые позволяют продавать очень выгодный товар. А этот балбес почему-то сразу не запоминает слово в слово информацию, которая в сжатом виде уместилась на десяти страницах машинописного текста! Ему приходится повторять снова и снова, а он делает виноватое лицо (что вдвойне бесит!) и делает вид, что он вообще ничего не запомнил, сволочь такая! Приходится терять ещё два дня на его коррекцию, потом ещё по часу-два в день, в результате он целый месяц ничего так и не продает, да ещё имеет нахальство уволиться! Видите ли ему что-то не понравилось (вырезано цензурой)!
И что же делать дальше владельцу бизнеса? Так, набираем другого стажера и нагружаем опытного продавца функцией по его обучению. Смотрим через неделю. Результат ещё хуже: опытный продавец не рассказал всех нюансов, которые рассказал бы хозяин, сам не продавал, в результате продажи только упали, а неофит так ничего и не понял! Хозяин вынужден снова брать ситуацию в свои руки и тратить неделю на обучение новичка.
Который (вырезано цензурой) через месяц (вырезано цензурой) опять увольняется (вырезано цензурой)!!!
В то время, когда я наблюдал данную ситуацию, хозяин (совершенно очаровательный человек на самом деле) был злой, как собака, и нервный, как раненый носорог. И примерно такой же безопасный. Так как продажи падали, продавцов не хватало, а выхода было не видно.
Продолжение: http://rb.tv/article/218/malchikov-muchenie-nastavnikov
Вадим Мальчиков
ATManagement
8-800-200-07-04
sosemenov@mail.ru
статья